abc матрица что это

ABC-XYZ-анализ: как выделить самые «ходовые» товары

Читайте также

Оформление сотрудников по договорам ГПХ: преимущества и подводные камни

Как предотвратить блокировку онлайн-кассы

Патентная система налогообложения изменилась с 2021 года: плюсы и минусы

Как выбрать чат-бота для бизнеса

Какие налоги платит ИП на общей системе налогообложения

Бизнес зачастую выпускает или продает множество видов продукции. Номенклатура может включать десятки, сотни и даже тысячи позиций.

Из месяца в месяц повторяется ситуация: склад заполнен. Но начальник отдела продаж докладывает, что нужных клиентам позиций недостаточно, хотя в прошлый раз пришлось списать просроченные товары. Получается, что компания заполняет склад излишками, которые не продаются, а того, что пользуется спросом, постоянно не хватает.

Эти проблемы знакомы многим бизнесменам. Руководители компаний часто не понимают, на какие товары или продукцию нужно обратить особое внимание.

Разобраться и понять, что приносит бизнесу основной доход, а от чего лучше отказаться, поможет ABC-XYZ-анализ.

Из этой статьи вы узнаете:

ABC-анализ выделяет товары, которые приносят основной доход

Больше века назад итальянский экономист Вильфредо Парето сформулировал свой принцип: «20% усилий дают 80% результата». Это значит, что 20% товаров приносят 80% дохода. Бизнесу нужно провести анализ и найти эти 20%.

Для анализа удобно использовать Excel. Это универсальная программа — каждый руководитель может составить таблицы для расчета так, как ему удобно с учетом особенностей своего предприятия.

Чтобы найти ключевые товары, нужно следующее.

Во-первых, определить процент от выручки, который приносит каждая позиция. Для этого нужно разделить выручку по товару на общую выручку компании и умножить на 100%.

Например, ООО «Идея», небольшой мебельный магазин, продает шкафы, кровати, столы, стулья, полки и тумбочки. За месяц компания получает выручку в 33 687 рублей.

При этом шкаф для одежды приносит выручку в 7 368 рублей. Получается, что от общей выручки:

7 368 / 33 687×100% = 21,9%.

Таким образом нужно рассчитать долю в общей выручке для каждого товара в ассортименте

Товарных позиций могут быть сотни и даже тысячи. Чтобы упростить анализ, можно рассчитывать процент не по каждой позиции отдельно, а по группам. Например, если бизнесмен торгует стройматериалами, то считать за одну позицию всю краску, все гвозди и т. п.

Вместо выручки можно взять и другие показатели. Это может быть, например, маржинальность каждого товара, т. е. разность между его продажной и закупочной ценой. Но в примере будем рассматривать выручку, так как данные по ней проще получить.

Во-вторых, распределить все товары по убыванию этого процента.

Распределение товаров по убыванию доли в общей выручке

В-третьих, рассчитать по каждой строке долю выручки нарастающим итогом, начиная с тех товаров, которые дают самый существенный вклад.

В колонке «Доля в общей выручке нарастающим итогом» последовательно прибавляйте итог по каждой строке к итогу следующей.

Например, для кухонного стола показатель будет 63,0%. Он складывается из доли самого кухонного стола (20,2%) и предыдущего итога (42,8%). Для шкафа-купе показатель равен 80% (63% + 17%) и т. д.

Пример расчета для мебельного магазина. Видно, что доля в общей выручке первых трех товаров: шкафа для одежды, кровати и кухонного стола — дает 63%. Это больше, чем доля трех других товаров

В-четвертых, разбить все товары на три группы:

В основную группу А далеко не всегда попадут ровно 20% товаров. Чем больше объем товаров, тем ближе к этому значению будут данные, — таковы закономерности статистики.

Например, если компания производит или продает 10 товаров, то необязательно, что 80% выручки дадут именно 2 из них. Если речь идет о тысячах позиций, то в большинстве случаев группу A составят примерно 20% товаров.

Номенклатура товаров магазина «Идея» состоит из 10 позиций. В группы A и B попали по 4 вида мебели, оставшиеся 2 составили группу C.

В этом примере товары группы A составляют не 20, а 40% от ассортимента компании: он не такой большой

Однако ABC-анализ не может полностью показать ценность того или иного товара для компании.

Важно не только то, какой объем выручки приносит конкретный товар, но и регулярность продаж. Чтобы понять, насколько стабильно клиенты покупают те или иные товары, используют XYZ-анализ.

XYZ-анализ распределяет товары в зависимости от стабильности спроса

Сначала нужно разбить выручку на несколько периодов. Обычно берут данные за год и делят их по месяцам. Если использовать сведения за более короткое время, например квартал или полугодие, то результат будет менее точным.

Дело в том, что для многих бизнесов характерна сезонность продаж, и чтобы учесть ее, нужно видеть показатели за весь год.

Например, для кухонного стола разбивка по месяцам будет выглядеть так.

После разбивки данных по месяцам нужно для каждого вида товара провести следующие расчеты.

Определить среднемесячную выручку и занести ее в колонку «Среднее». Для этого итоговую сумму за год нужно разделить на 12.

Для кухонного стола 6 802 / 12 = 567 рублей.

Рассчитать стандартное отклонение с помощью функции Excel СТАНДОТКЛОН() и занести ее в колонку СТДО.

В скобках нужно указать диапазон значений выручки по товару. Если взяты данные за год, то будет 12 ячеек с показателями с января по декабрь.

Рассчитать коэффициент вариации (КВ). Чем меньше коэффициент вариации, тем стабильнее спрос на товар.

Например, для кухонной мебели КВ будет меньше, чем для школьных парт: кухни стабильно покупают в течение всего года, а школьную мебель обычно обновляют летом или в начале осени.

Для расчета КВ нужно разделить стандартное отклонение на среднюю выручку.

Например, для кухонного стола:

Если товарных позиций много, неудобно вручную вводить функцию для расчета по каждой позиции. Но работу можно ускорить, используя возможности Excel.

Зная коэффициент вариации по каждому товару, можно разбить их на группы:

Пример XYZ-анализа товаров для мебельного магазина

Этот пример показывает, что наиболее стабильно продаются двуспальные кровати, кухонные столы и диваны-книжки.

Продажи таких позиций, как тахта, тумбочка и набор стульев спрогнозировать очень сложно, выручка по ним отличается в несколько раз от месяца к месяцу.

Спрос на письменные столы, полки, шкафы для одежды и шкафы-купе можно считать условно стабильным: отклонения между месяцами есть, но они сравнительно невелики.

Объединенный ABC-XYZ-анализ: как работать с каждой группой

Итак, мы разбили товары на три группы по выручке и на три по стабильности спроса. Теперь объединим результаты. Каждый из товаров попадет в одну из 9 групп.

Матрица ABC-XYZ-анализа. Чем ниже находится товар, тем меньше он приносит выручки. Самый высокий ряд — это категория A, самый нижний — категория C. Чем правее находится товар, тем нестабильнее на него спрос. Левый ряд — это категория X, правый — Z. То есть самые непопулярные товары будут в нижнем правом квадрате, а самые популярные — в верхнем левом

ABC-XYZ-анализ нужен практически любому бизнесу. Но у метода есть ограничения

ABC-XYZ-анализ позволяет разбить все товары или продукцию на 9 групп в зависимости от объемов продаж и стабильности спроса.

Однако не следует полностью полагаться на результаты ABC-XYZ-анализа — нужно учитывать и другие факторы. Не нужно сразу отказываться от товаров, которые попали в невыгодные группы. Сначала стоит проанализировать все причины, по которым они туда попали, и только потом принимать решение об изменении ассортимента.

Например, новый товар на начальном этапе его продвижения может довольно долго находиться в группе «аутсайдеров». Но это не значит, что ими не следует заниматься. Возможно, они поднимутся до категории тех, что приносят самую большую прибыль.

Также спад продаж может быть связан с форс-мажорными обстоятельствами, которые носят временный характер. Например, аномально теплая зима года в европейской части России привела к существенному снижению спроса на зимнюю одежду. Но это не значит, что дальше заниматься продажей зимних товаров невыгодно. При возврате климатической нормы в следующем году восстановится и спрос на эти товары.

Не подойдет ABC-XYZ-анализ компаниям, которые продают один товар или услугу. Но таких очень мало.

Этот анализ полезен для всех бизнесменов, которые работают с несколькими видами товаров или продукции. Чтобы нужные запасы всегда были на складе, но не оставалось непроданных излишков, с каждой из групп необходимо работать по своему алгоритму.

Источник

Как вам поможет в бизнесе совместный ABC и XYZ-анализ

Современный маркетинг и логистика основаны на использовании ряда всемирно опробованных инструментов. К таким инструментам относят ABC и XYZ-анализы, помогающие улучшить организацию бизнеса. Их совместное применение действенно для оптимизации бизнес-процессов, не вызывает потребности в больших трудозатратах и в привлечении высокооплачиваемых экспертов.

Что такое ABC-анализ

Смыслом ABC-анализа можно считать выделение в бизнесе из большого количества однотипных объектов те, на которых нужно сосредоточить главное внимание исходя из конкретной выбранной цели. Этот метод может использоваться в разных направлениях: для оптимизации ассортимента, анализа клиентской базы, повышения эффективности продаж.

ABC-анализ основан на идеях Парето, утверждающего, что в бизнесе всегда только 20% вложений даёт 80% результата. Именно на этом сегменте он рекомендует сосредоточить усилия.

В ABC-анализе делят факторы бизнеса на 3 категории:

Сущность АВС-анализа — ранжирование ресурсов по приносимым ими результатам

Что такое XYZ-анализ

XYZ-анализ — это инструмент определения уровня стабильности или вариативности в продажах. Он группирует объекты бизнеса исходя из равномерности продаж, выявляет колебания в разные временные промежутки и классифицирует объекты по уровню прогнозируемости. Метод может применяться для анализа продаж отдельных товаров, услуг или поведения клиентов.

Если ABC-анализ выделяет самые продаваемые товары, то XYZ помогает понять, насколько стабилен спрос на них.

На какие вопросы отвечают исследования

Методики ABC и XYZ могут применяться для анализа таких факторов:

Кто вам платит больше и чаще других

Анализ ABC по базе клиентов можно провести по выручке, которую они приносят в бизнес:

Нет единого стандарта, каких клиентов можно отнести к группам А, В или С. Такое разделение зависит в первую очередь от масштабов исследуемого бизнеса. Сумма, определяющая крупного клиента, для мелкого розничного магазина может быть и 200 000 рублей, а в крупной оптовой торговле доход будет измеряться в миллионах. Именно процесс проведения анализа и приведёт к определению, каких клиентов относить к какой из категорий.

XYZ-анализ отвечает на вопрос, какие клиенты совершают покупки регулярно, какие — от случая к случаю, а кто купил товар только один раз.

Сколько целевых покупателей в вашей воронке продаж

В качестве широко распространённого инструмента маркетингового анализа во всех видах торговли (розничной, оптовой, онлайн) используют так называемые воронки продаж, основная идея которых заключается в том, что процесс сделки всегда состоит из отдельных этапов. Воронка продаж отражает распределение клиентов по этапам роста их полезности для продавца: от потенциального покупателя до заключения первой сделки, а затем и перехода клиента в статус постоянного, лояльного и даже агитирующего за использование конкретного бренда.

Понятие вронки продаж строится на том, что потенциальных покупателей много, но до этапа заключения сделки доходит меньшинство

ABC-анализ показывает, сколько потенциальных клиентов доходит до уровня сделки, кто они, каким образом узнали о компании, какой менеждер с ним работал.

Благодаря наглядности структуры анализ воронки продаж позволяет планировать развитие процесса торговли, контролировать эффективность персонала, мотивировать сотрудников.

На каких покупателях необходимо сконцентрировать усилия

Важным критерием приоритетного положения клиента должно быть получение от него высокого дохода, причём достаточно стабильно, а не одноразово. Здесь наиболее эффективно совмещение ABC и XYZ-анализа. В результате выделяются группы потенциальных клиентов, с которыми можно использовать разные методы коммуникации:

Видео: ABC-анализ как инструмент продаж

Выполнение ABC-анализа

ABC-анализ предполагает такую последовательность действий:

ABC-анализ выполняется пошагово в определённой последовательности

Для примера приведём АВС-анализ клиентской базы компании ООО «Альфа». В качестве инструмента воспользуемся табличной программой Excel.

АВС-анализ позволил выделить из базы ООО «Альфа» 5 наиболее прибыльных клиентов

Выполнение XYZ-анализа

Алгоритм XYZ-анализа строится так:

Выполним XYZ-анализ клиентской базы ООО «Альфа» средствами Excel:

Таблицу клиентов сортируем в порядке возрастания по значению коэффициента (меню «Данные» → «Сортировка» → «По возрастанию»). Делим их на 3 группы. В группу X войдут клиенты с коэффициентом от 0 до 10%, Y — от 10 до 25%, Z — выше этого значения. Если объектов немного, можно вместо сортировки проставить принадлежность к группе вручную в отдельном столбце.

XYZ-анализ характеризует группы объектов по степени их стабильности

Совмещение ABC и XYZ-анализов

Совмещённый анализ ABC и XYZ считается эффективным и разносторонним инструментом. Метод базируется на формировании единой таблицы, где по девяти группам распределяют объекты анализа на основании итогов ABC-анализа и XYZ-анализа.

Таблица: распределение объектов по финансовой привлекательности (ABC) и тенденции роста ценности (XYZ)

Выполнение совмещённого анализа

Выполним совмещение АВС и XYZ-анализов клиентской базы ООО «Альфа» средствами Excel:

Таблица: интерпретация результатов совмещённого анализа

Совмещение использования ABC и XYZ-анализа помогает управлять как товарными ресурсами, так и базой клиентов. Этот инструмент помогает корректировать ассортиментную политику, повышая долю востребованных товаров и платёжеспособных клиентов. Совмещённый анализ хорош тем, что универсален, пригоден в разрезе любых объектов бизнеса: от товаров до оценки работы персонала.

Предприниматель, маркетолог, автор и владелец сайта «ХитёрБобёр.ru» (до 2019 г.)

Закончил социально-психологический и лингвистический факультет Северо-Кавказского социального института в Ставрополе. Создал и с нуля развил портал о бизнесе и личной эффективности «ХитёрБобёр.ru».

Бизнес-консультант, который профессионально занимается продвижением сайтов и контент-маркетингом. Проводит семинары от Министерства экономического развития Северного Кавказа на темы интернет-рекламы.

Лауреат конкурса «Молодой предприниматель России-2016» (номинация «Открытие года»), молодежного форума Северного Кавказа «Машук-2011”.

Источник

ABC XYZ анализ: алгоритм, пример, шаблон

АВС XYZ анализ поможет вам определить, какой клиент качественнее, на кого следует тратить больше времени. АBC XYZ анализ применяется для сегментации клиентской базы и выявляет нарушения и перекосы от стандартных значений.

При работе с широкой товарной матрицей делается АBC XYZ анализ ассортимента, и он решает вопросы управления товарной номенклатурой.

Узнайте, как использовать ABC XYZ анализ и скачайте шаблон для анализа вашей клиентской базы.

Читайте в статье:

ABC XYZ АНАЛИЗ КЛИЕНТОВ: ЧТО ЭТО ТАКОЕ

С помощью ABC анализ мы определяем текущую ценность клиента. Для этого мы присуждаем клиентам категории:

АВС анализ строится на основании принципа Паретто: за большинство возможных результатов отвечает относительно небольшое число причин.

Существует два вида АВС XYZ анализа – классический и современный.

В классическом виде для клиентской базы категории клиентов по объемам продаж будут следующими:

В современном виде ABC XYZ-анализе топ-категория клиентов разделяется на 2 группы для более детального анализа и добавляется категория D: категории А присваивается 50% от объема продаж, категории В присваивается 30% объема продаж:

Если клиент ушел от вас к конкуренту, возобновляйте работу с ним как с новым клиентом через пол-года или год.

Клиенты категории А приносят вам 80% от дохода: выручки, валового дохода или оборота. В идеале таких клиентов должно быть примерно 20% от общего количества клиентов.

Идеальное соотношение по долям в клиентских категориях ABC по объёмам продаж и по количеству клиентов от общего числа в базе будет следующим:

Это сбалансированное и управляемое состояние продаж. Любое отклонение покажет вам в каком направлении необходимо работать, чтобы развивать клиентскую базу.

Если доля категории выше стандартной, это означает, что клиенты данной категории могут переходить на категорию выше. Если доля категории ниже стандартной, это значит, что компания недобирает клиентов именно этой категории. То есть территория недозахвачена.

Если продажи лучших клиентов категории А больше чем в 10 раз превышают продажи лучших клиентов категории В, то это клиенты категории ВИП. И под них нужно выделять отдельного менеджера.

XYZ анализ определяет регулярность и прогнозируемость закупок (продаж) и содержит следующие категории:

ABC XYZ анализ решает следующие задачи:

Проведение ABC XYZ анализа осуществляйте по четким шагам представленных ниже.

Шаг 1: Определите цель АВС XYZ анализа

Многие воспринимают АВС XYZ анализ как инструмент, но это не вещь в себе. Вы применяете АВС XYZ анализ для того, чтобы увеличить продажи. Вот перечень целей, которые ставят обычно наши клиенты:

Шаг 2: Выбираете объекты АВС XYZ анализа

Определите какие объекты базы вы анализируете:

Шаг 3: Определите критерии АВС XYZ анализа

Выберите параметры, по которым будете анализировать базу:

Шаг 4: Рассчитайте нарастающий итог значения критерия АВС XYZ анализа

Шаг 5: Присвойте категорию объектам анализа в порядке их вклада в результат

АBC XYZ АНАЛИЗ КЛИЕНТОВ: КАК ПРИМЕНЯТЬ

Цель ABC XYZ анализа разделить клиентскую базу на сегменты и изучить закономерности закупок со стороны определенных клиентских сегментов.

При развитии продаж очень важно выработать верную стратегию захвата рынка: в какую сторону бежим и каких клиентов привлекаем.

ABC XYZ анализ позволяет нам описать ключевых клиентов (категория А) и понять, какие именно рыночные ниши и сегменты мы должны обрабатывать и какое УТП им демонстрировать для того, чтобы эти компании начали покупать наш продукт.

На основании АBC анализа мы разрабатываем Анкету клиента и прописываем правила квалификации клиента. Чем качественнее мы проведем квалификацию и определим потенциал клиента и вероятность сделки, тем быстрее закроем сделку и выполним планы продаж.

Оптимизацию отдела продаж всегда нужно начинать с АВС XYZ анализа.

АВС XYZ АНАЛИЗ АССОРТИМЕНТА

В компаниях, которые торгуют товаром в ассортименте более 30 позиций, регулярно возникают «зависающие» позиции и неликвид, из прайса в 1000 позиций может вменяемо продаваться не более 100 позиций, а новые поступления незаслуженно выпадают из продаж.

Большинство руководителей могут не распознать проблемы с ассортиментом пока не заканчиваются деньги на оборотку, остатки по складу станут больше продаж, а поставщики начнут трясти деньги за товар, который лежит на складе мертвым грузом.

В торговых компаниях с широким товарным ассортиментом АВС XYZ анализ решает задачи:

Если вы продаете ассортимент услуг, ABC XYZ анализ позволяет вам понять какие продукты закупают у вас в больших объемах, по каким продуктам вы получаете больше прибыли и какие продукты закупаются чаще всего.

Таким образом ABC XYZ анализ помогает вам сформировать стратегию продаж по продуктам и по клиентам.

ABC XYZ АНАЛИЗ: СВОДНАЯ МАТРИЦА

В матрице ABC XYZ анализа категории клиентов совмещаются, в результате получаются 9 групп клиентов. Матрица помогает осуществить кросс-анализ клиентской базы по критериям объем продаж и регулярность заказов:

С помощью ABC XYZ матрицы проведите анализ всех категорий клиентов и выделите причины, по которым они покупают не так много и стабильно как вам этого хотелось бы, а также проиндексируете признаки, по которым вы формируете новый сегмент рынка, на который вам необходимо выходить с целью расширения клиентской базы и увеличения продаж.

ABC XYZ матрица: шаги анализа

АВС АНАЛИЗ: ПРИМЕР

При ABC XYZ анализе удобно использовать готовый шаблон:

Для XYZ анализа при исследовании частоты отгрузок и присуждения клиентам категорий X, Y или Z используйте шаблон:

Используйте ABC XYZ анализ для регулярного изучения клиентской базы, выявления критериев квалификации клиентов и усиления техник продаж.

Скачайте готовые шаблоны для автоматического расчета и ABC XYZ анализа в форме внизу:

Источник