amazon business что это
Бизнес на Amazon: часть 2. Как начать продавать на Amazon и сколько это будет стоить
Амазон предлагает предпринимателям широкие возможности для расширения своего присутствия на международных рынках. Этот маркетплейс показывает самую высокую конверсию среди всех платформ в канале e-commerce — около 17%! Подробнее об этом мы рассказывали в нашей первой статье.
В этой статье Гульнара Хинтце, эксперт по международному маркетингу в IFG Lab., рассказывает, какие есть варианты для ведения бизнеса на Amazon, на что обратить внимание при создании бизнес-аккаунта и сколько примерно это будет стоить.
Итак, Amazon — это 14 маркетплейсов по всему миру и более 180 стран присутствия.
60% бизнеса приходится на регион Северная Америка (к которому относятся 4 маркетплейса: США, Канада, Бразилия и Мексика), и 30% — Amazon International (страны Европы и Азии).
Сотрудничество с Amazon двухступенчатое: вы должны определиться, какая у вас будет форма присутствия на маркетплейсе (Seller Account или Brand Store), и какая форма сотрудничества с Amazon — есть ли у вас время и ресурсы на самостоятельное ведение бизнеса и продвижение бренда, или вы хотите переложить часть работы или полностью весь процесс на Amazon.
Seller Account — вы заводите аккаунт на Amazon под свою компанию и размещаете свои предложения в разных рубриках на маркетплейсе. При поиске товара покупатель видит страницу со всеми поставщиками этого типа товара на одной странице. Хорошо подходит компаниям, которые продают массовый продукт, или ваш бренд пока что не знаком покупателям. Это самый быстрый способ для старта продаж в новом регионе.
Brand Store – корпоративный магазин вашей компании на маркетплейсе. Эту опцию Amazon предлагает в рамках конкуренции с внешними онлайн-магазинами. По формату – традиционный корпоративный лендинг с возможностью оформления в фирменном стиле, размещения логотипа, корпоративного фона и т.д.
Попадая на эту страницу, покупатели видят только ваши продукты и предложения. Этот вариант выбирают все производители и продавцы, которые уже имеют сильный бренд на рынке, и их продукты ищут на маркетплейсе именно по названию бренда. Например, вот такой brand store запустила Motorola при возвращении на рынок смартфонов в Европе.
Северная Америка — это США, Бразилия, Мексика и Канада. Европа — Германия, Франция, Италия, Испания, Нидерланды, Швеция и Великобритания (ждем данных по изменениям из-за Brexit). И Азия — Япония, Австралия, Сингапур и Индия.
Аккаунт, открытый, к примеру, в Германии, дает доступ ко всем странам европейского кластера. Для этого нужно будет локализовать продукты, скидки и цены под каждую страну – в зависимости от спроса и стоимости доставки. Для экспорта в другие регионы существует специальная программа Amazon Export.
Топ-3 маркетплейса с наибольшим количеством представленных компаний в 2020 году:
1. США – доминирует каждый год, даже несмотря на то, что в 2020 на маркетплейсе США стало на 15% меньше продавцов
2. UK – рост количества продавцов на 24%
3. Германия – рост количества продавцов также на 24%
Прежде чем выходить на тот или иной рынок, поинтересуйтесь, какие пошлины существуют на ваш продукт в странах, в которых вы хотите продавать. Пошлины могут составлять до 46% от стоимости вашего товара, и это надо закладывать в юнит-экономику.
Например, в Европе пошлины разнятся от страны к стране: в Германии пошлина на софт – 15%, на видеоигры – 15%, электроника – 7%, во Франции и Великобритании эти пошлины будут выше.
К расходам на пошлины нужно прибавить комиссию Amazon (с каждого проданного товара, или в рамках абонентской платы), расходы на рекламу и продвижение на маркетплейсе и мн.др.
Не забывайте также, что вы должны обеспечить клиентский сервис на языке той страны, в которой вы продаете.
Выбор программы напрямую влияет на то, сколько денег и ресурсов вам понадобится для ведения бизнеса на Amazon.
В этом варианте вы берете на себя полностью ведение бизнеса на маркетплейсе в соответствии со всеми политиками Amazon и государственным регулированием в данном регионе.
При этом варианте предполагается, что у вас есть штат специалистов, готовых взять на себя работу по ведению всех транзакций, работе с клиентами и подрядчиками, а также, если необходимо, содержание склада. Рекламные кампании и продвижение – на общих условиях, успех зависит от таланта ваших маркетологов.
Ваши расходы: пошлины на товар (от 7% до 25%, в зависимости от типа товара), хранение, реклама и продвижение, продажа, упаковка, доставка, клиентский сервис на языке той страны, где происходит продажа, работа с возвратами.
Стоимость продвижения зависит от разных показателей, в целом, это традиционный PPC, знакомый всем по Google Ads.
Вы сами продвигаете и продаете свой продукт, но передаете Amazon функции по дальнейшему ведению процесса. Вы отправляете уже проданные товары в Amazon, и дальше Amazon сам производит упаковку, доставку и работу с возвратами и возражениями.
Также появляется функция поддержки экспорта в другие регионы – США и Азия, при помощи Amazon.
Ваши расходы: реклама и продвижение; клиентский сервис на языке той страны, где происходит продажа, комиссия Amazon (зависит от типа товара, около 35% от прибыли)
Amazon берет на себя все процессы по организации продажи и доставки вашего продукта и продает его под своим брендом. Это как раз те товары, которые в первую очередь видит покупатель на странице с маркировкой «Amazon рекомендует» или «Лучший выбор».
Вы отдаете свои товары в Amazon. Amazon организует продвижение вашего товара, упаковку, доставку, клиентский сервис и работу с заказчиками по всем вопросам.
Ваши расходы: комиссия Amazon будет около 50% от вашей прибыли, но при этом вам не нужны собственные специалисты и субподрядчики.
В зависимости от формы партнерства и некоторых других факторов, например, вашего статуса как продавца на Amazon (стандартный, профессиональный и т.д.), Amazon удерживает комиссию либо с каждой единицы товара, либо в виде абонентской платы.
Важно учесть, что покупатели не платят вам напрямую и продавец не получает деньги сразу после продажи. Иногда выплаты производятся каждый день, если у продавца элитный статус на маркетплейсе, либо через несколько дней или недель. Оплата происходит так:
На время между платежами вы должны обеспечить наличие средств на ведение деятельности: может случиться так, что из-за недоставленного товара или плохих отзывов Amazon заморозит на неопределенный срок все выплаты от покупателей, и у вас просто не будет притока средств на обеспечение бизнеса в этот период.
В следующей статье я расскажу подробнее о рекламе и продвижении бренда на Amazon и примерной стоимости рекламной кампании.
Эксперт по международному маркетингу в IFG Lab
Amazon Business Seller Program: как выйти на рынок B2B
Amazon Business — платформа, на которой предприятия закупают товар по оптовым ценам. Amazon знает, что американский рынок В2В оценивается в 800 миллиардов долларов, поэтому обслуживает его с помощью Amazon Business с весны 2015 года.
На платформе покупателями являются руководители или менеджеры по закупкам предприятий государственного сектора, образования, медицины и частные компании. Закупки через Amazon — это удобно, ведь платформа предоставляет необходимые отчеты и доставляет большие партии товара по адресу.
Чем программа интересна для продавцов?
Посмотрите в отчетах на количество заказов и количество купленных единиц товара. Скорее всего, эти цифры не сильно отличаются. А теперь представьте, что количество заказов такое же, а товара куплено в 10 раз больше. Оптовая торговля увеличивает товарооборот, а это поднимает рейтинг продавца. К тому же, программа предлагает ряд дополнительных функций:
Главное преимущество оптовых закупок — оптовая цена. У участников программы Amazon Business есть два варианта организации скидок:
А еще доступна функция Negotiated Pricing, которая позволяет установить эксклюзивные цены для конкретных предприятий, и тем самым повысить количество лояльных клиентов.
Некоторые товары хорошо продаются только на В2В-рынке, поэтому программа позволяет создавать SKU (Stock Keeping Unit), которые видны только оптовикам.
На американских предприятиях существуют некие стандарты закупок. Например, покупать товар у предприятий со статусом “официально зарегистрированный малый бизнес”. Таких статусов много (ISO 9001 certified, small business, women, minority and veteran-owned business), чтобы его получить, нужно предоставить подтверждающие документы зарегистрированного предприятия.
Бизнес-продавцы могут добавить больше информации о компании (логотип, год основания, адрес, количество сотрудников и пр.), которая будет видна и обычным покупателям.
Чаще всего, Amazon забирает 15% с каждой продажи. Для бизнес-продавцов существует скидка на эту плату — в некоторых категориях она снижается до 6%.
Участники программы Amazon Business могут добавлять на листинги товаров определенных категорий файлы с инструкциями, мерами предосторожности, техническими деталями и CAD-рисунками.
Как стать участником программы?
Amazon сам выбирает продавцов, которые могут участвовать в программе, и присылает им приглашение на почту. Но это не значит, что нужно сидеть и ждать заветного письма. Берите дело в свои руки и пишите в Amazon с просьбой стать участником программы, если:
1) У вас хорошие показатели “здоровья аккаунта”:
Проверяйте показатели в разделе “Account health”.
2) Вы можете указать на посылках бизнес-покупателям номер заказа, трекинг-номер и товарную накладную (в случае FBA, это делает Amazon).
3) Наличие аккаунта «Professional Seller», или участие в программе Amazon wholesale.
Программа Amazon Business — полезный инструмент для расширения клиентской базы и повышения уровня продаж. А главным ее преимуществом является то, что продавцам не нужно доплачивать за участие в программе и платить дополнительные налоги.
Amazon Business: все, что вам нужно знать
Однако тот факт, что Amazon стал платформой, к которой помимо миллионов пользователей многие компании ежедневно обращаются для приобретения всех видов продуктов, породил Amazon Business. И сегодня гигант интернет-магазинов стал даже поставщик многих компаний и предприятий.
Сервис, который был доступен в течение нескольких месяцев, поэтому, возможно, мы увидели баннер, объявляющий об этом при входе в нашу учетную запись Amazon. Конечно, это еще много неизвестно многим людям и компаниям, поэтому мы покажем ниже что это такое, как оно работает и какие преимущества оно нам предлагает.
Что такое Amazon Business и у кого может быть аккаунт
Как следует из названия, это сервис Amazon, специально разработанный для удовлетворения потребностей любого типа компаний. Amazon Business предлагает гибкие решения и множество преимуществ для фрилансеров и компаний, таких как загрузка счетов с соответствующим НДС, цены без НДС и многое другое.
Что если у меня уже есть аккаунт Amazon?
Ответ, который задает нам гигант интернет-магазинов, заключается в том, что если мы используем личный счет для покупок нашей компании, мы можем конвертировать текущий счет на учетную запись Amazon Business. Конечно, адрес электронной почты, связанный с этой учетной записью, должен быть от компании. Чтобы изменить его, нам нужно всего лишь перейти к опции Логин и безопасность в нашей текущей учетной записи.
Если наша личная учетная запись связана с адресом электронной почты моей компании, можно изменить адрес электронной почты текущей учетной записи на наш личный адрес электронной почты из только что упомянутого выше варианта, и после внесения изменений лучше всего создать учетную запись. Амазон Бизнес с почтой компании.
Что произойдет, если я стану Amazon Prime и переведу свою учетную запись в Business?
Если мы решим преобразовать личный аккаунт, в котором мы подписаны на сервис Amazon Prime, в Amazon Business, наша подписка Prime будет автоматически интегрирован в новый бизнес-аккаунт, и мы можем продолжать пользоваться всеми преимуществами и преимуществами, как и раньше.
Преимущества Amazon Business
Как создать бесплатный аккаунт Amazon Business
Если после глубокого знания, что такое Amazon Business, что мне нужно для создания учетной записи и какие преимущества она мне предлагает, я хочу создать свою собственную учетную запись для бизнеса, выполните следующие действия:
В любом случае, по любым вопросам, которые могут возникнуть, если мы подумываем о создании учетной записи Amazon Business или преобразовании нашей личной учетной записи в деловую, мы можем напрямую связаться с Amazon.
Пошаговое руководство по выходу на Amazon c нуля: как я потерял миллионный бизнес
В то же время остаются владельцы больших брендов, которые боятся выходить на иностранные рынки. Amazon сильно отличается от Wildberries или Ozon, это совершенно другая платформа со своими правилами, что делает ее еще более интересной.
Я тоже продавал на Amazon. Сейчас понимаю, какие ошибки совершил. Поэтому хочу поделиться своей историей, сделанными выводами и конкретными шагами, следуя которым можно создать успешный бизнес.
Мой приятель Игорь, который был партнером в прошлом бизнесе (эту историю можете прочитать здесь), находился в США и мы с ним поддерживали связь. За это время он узнал много об Amazon, товарном бизнесе и даже продавал свой первый товар. Вернувшись в Украину, он предложил вместе запустить новый продукт на Amazon.
Дальше мы начали выбирать, что продавать. Раньше запускать товар на Amazon было легче. Конкуренция меньше. И даже не очень качественная продукция с Китая могла вызвать ажиотаж. Мы выходили на рынок, когда удивить аудиторию было сложнее. После взвешивания за и против нескольких вариантов, мы остановились на украинском производителе скретч карт мира.
Если же вы уже точно выбрали товар, детально изучите рынок возможных производителей. Мы решили не тратить на это время, в итоге, тратили на производство одного продукта 12 долларов, хотя могли производить такой же продукт такого же качества за 3.
Не забывайте поддерживать связь с поставщиком, ведь это один из важнейших партнеров вашего бизнеса. Это поможет вам избежать форс мажоров, получать информацию о производстве вовремя и в особых случая просить об ускорении производства или отсрочке оплаты.
Он должен состоять из ваших целей, анализа рынка, ниши, продукта и услуг, продаж, финансового плана и т.д. Нужно исследовать рынок, тенденции, конкурентов. Выяснить, сколько вы готовы тратить на закупку товара, сколько его нужно, как быстро вы сможете пополнять запасы. Не забудьте про маркетинговый план.
Первая партия, которую мы заказали и доставили в США составила 98 единиц. Мы их продали за несколько дней. Здесь стоит отметить, что качество товара было, действительно, отличное, что позволило нам с легкостью продавать его в два раза дороже, чем конкуренты и получать хорошие отзывы.
Уже со второй партии, имея 15 отзывов, мы получили бейдж Best Seller. Все благодаря Amazon РРС рекламе. Интересно, что услуги Amazon PPC мы не заказывали, и даже не обучались. Так как до этого я несколько лет работал с Google Adwords и хорошо разбирался в алгоритмах контекстной рекламы, мне быстро удалось подружиться с Amazon РРС.
Чуть больше информации об Amazon РРС для новичков я хочу написать в следующем материале, так как посвятил этой теме последние 5 лет своей жизни.
Количество заказов росло, карты становились все более популярными. Мы были готовы заказывать тысячи единиц, но первый горячий сезон пропустили, из-за того, что поставщики не успевали производить достаточное количество продукции. Карты были габаритными, приходилось использовать авиадоставку, что значительно дороже отправки по морю. Много времени занимала упаковка.
Мы понимали, что товара очень мало, поэтому решили поднять цену с 42 долларов до 86 долларов, при том, что цена конкурентов была 26. Это позволяло нам избежать out of stock и максимизировать прибыль, чему мы сильно радовались. Но оказалось, что из-за этого у нас упала конверсия. После праздников наш листинг оказался на второй странице по всем ключевым словам и продажи умерли.
Весь следующий год заработанные деньги уходили на то, чтобы вернуться к прежним позициям по SEO. Бюджета не хватало, я начал предоставлять услуги по настройке РРС-рекламы (кстати, так родился наш следующий бизнес). Но и эти деньги уходили на закупку товара. Следующий Q4 мы отработали отлично и получили хорошую прибыль, но до этого были в минусе.
В Amazon бизнесе вы не начнете зарабатывать сразу. Если раньше до прибыльности нужно было работать полгода, то сейчас 1-1,5 года вы будете возвращать вложенные средства, а уже после начнется заработок.
Когда ситуация с бизнесом наладилась, наш листинг внезапно забанили из-за фразы “скретч карта”. По законодательству, ты не можешь оформить товарную марку на обычные слова типа “стул” или “картина”, но карту кто-то присвоил себе. А значит, использовать это слово было запрещено.
Так начался наш кризис. Пришлось вывозить товар, переклеивать лейблы, запускать новый листинг, заново собирать отзывы. Хоть бизнес и удалось возродить, сейчас понимаю, насколько важно проверять все наперед! Нет ли патента на ваш товар, не существует ли уже на рынке ваше название. Лучше проверить это сразу, чем потом все спасать.
К слову, через какое-то время Amazon нас снова забанил. В этот раз за нарушение патента National Geographic.
Если говорить о цифрах, в итоге, за время существования бренда на Amazon мы продали более 40 тысяч скретч карт. Сумму, которую мы вложили, удалось умножить в 16 раз и забрать прибыль. Но выход мог бы быть более успешным, особенно, если бы мы приняли одно из предложений по продаже бизнеса.
Не останавливайтесь на одном продукте. Вы должны быть готовы к тому, что в какой-то момент его жизненный цикл закончится, появится более достойный конкурент или интерес людей просто пропадет. На этот случай у вас уже должен быть развит другой товар. Ищите его, тестируйте, проверяйте гипотезы.
И помните, вы можете создать бизнес, который не будет иметь никакой ценности. Но лучше не засоряйте рынок “шлаковыми” товарами, не портите его, а создавайте уникальные бренды, которыми вы будете гордиться!
Как продавать на Amazon из России: пошаговая инструкция и полезные советы для владельцев интернет-магазинов
Немного о том, что такое “Амазон”
Плюсы бизнеса на Amazon
Площадка представляет собой продвинутый сервис с большим количеством инструментов для успешного продвижения и продаж. Начиная бизнес на этом маркетплейсе, вы получаете:
Главная страница платформы Amazon
Но есть и недостатки
Их несколько:
Что продавать на платформе Amazon
Продажа матрешки на “Амазоне”
С чего начать продажи
Уже готовы регистрироваться в качестве продавца? Потерпите совсем чуть-чуть. Как и в любом бизнесе “купи-продай”, на “Амазоне” нужно начинать с составления портрета целевой аудитории и тщательного анализа конкурентов.
Структура целевой аудитории
Как продавать на Amazon без ИП
На Amazon могут продавать товары физические лица (даже если в России они зарегистрированы в качестве самозанятых или ИП). Для физических лиц доступен аккаунт Individual без обязательного взноса за работу на маркетплейсе (ежемесячный взнос для профессионалов – 39,99 долларов). Регистрируя аккаунт Individual, нужно будет уплачивать комиссию в размере 0,99 центов с каждой продажи. Статус Individual подходит для продавцов изделий хенд мейд, представителей малого бизнеса и тех, кто хочет протестировать возможности Amazon. Продавцы могут переключаться между индивидуальным и профессиональным планом, выбирая необходимые настройки в личном кабинете.
Сразу оговоримся: речь пойдет о создании бизнес-аккаунта. Если вы думаете, что обойдетесь простым (Individual selling plan) и сэкономите, спешим расстроить. Индивидуальный аккаунт серьезно ограничен как по функционалу, так и по возможность продавать. Например, нельзя выставлять больше 40 лотов в месяц. Именно поэтому нужно сразу ориентироваться на создание бизнес-аккаунта. Он дает следующие возможности:
Итак, переходим к созданию аккаунта.
Заходим на главную страницу сервиса и выбираем пункт Sell.
Появляется новое окно с кнопкой Start selling. Жмем на нее.
Переходим на стандартную форму входа или создания учетной записи. Здесь нас интересует кнопка Create your Amazon account:
Появляется окно для заполнения данных: адреса электронной почты, ввода имени и создания пароля.
Теперь можно приступать к вводу данных о компании. Это происходит в несколько этапов, на которых требуется указать адрес организации, информацию о кредитной карте и прочие сведения. Самое главное: чтобы продавать на “Амазоне” из РФ, вам придется получить номер EIN США. Вам не нужно быть корпорацией и иметь какой-либо юридический статус в США, чтобы получить этот номер. EIN можно получить, заполнив форму IRS SS-4 “Заявка на идентификационный номер работодателя”.
Вот как это выглядит пошагово:
После этого товар появится на вашей виртуальной витрине и будет доступен для продажи. Осталось определиться со способом доставки. Если вы продаете товары, произведенные на территории РФ, их придется самостоятельно доставлять на склады FBA. Это можно сделать любым удобным способом: воспользоваться “Почтой России”, услугами международных транспортных компаний или курьерских служб.
На этом все. Теперь товар можно продавать.
Несколько советов напоследок: