фитнес тренер первая тренировка с клиентом
Карьера фитнес тренера: как начать вести клиентов онлайн [ инструкция по выбору узкой фитнес ниши]
Содержание этой статьи:
Вы строите карьеру фитнес тренера и хотите начать продвигать себя онлайн, или создать фитнес услугу, которую будете продавать не только посетителям Вашего зала? Это возможно.
Этапы развития карьеры фитнес тренера
Собственные тренировки
Задача этого этапа получить собственный тренировочный опыт. Пробуем больше упражнений, тренировочных методик. Все читаем. Все смотрим. Просто набираемся знаний и практического опыта, входим в рынок.
Получение сертификата
Систематизируем полученные знания и добираем теоретических знаний. Плюс сертификат (речь не про 2-х недельные курсы, а про длительное обучение) это некое социальное доказательства, что вы профессионал. Хотя ваша карьера фитнес тренера еще только на старте.
Где пройти курсы фитнес тренера? Читайте тут
Первые клиенты
Больше коммуницируем с потенциальными клиентами. Берем все инструктажи, помогаем бесплатно (но не тренируем бесплатно). Стараемся быть полезными каждому клиенту зала. Больше бескорыстных контактов.
100 тренировок в месяц 1 на 1
Это примерно 10 клиентов с разными задачами, которых нужно провести с точки А в точку Б. Углубляемся в задачу каждого клиента, максимум индивидуального подхода.
Линейка фитнес продуктов
Когда клиентов становится много, то их необходимо распределить по вашим фитнес продуктам. В каждом продукте разный процент обратной связи от тренера. Классическая линейка «ПТ — Мини-группа — Тренировочная программа». На этом этапе появляются первые тренировочные шаблоны для разных типов клиентов
«Гибридные» фитнес тренировки
У Вас появляются первые клиенты на удаленное сопровождение по тренировочной программе. Они на 90% из Вашего города, но тренируются самостоятельно (в вашем зале или любом другом). Первых таких клиентов можно получить из «спящих» клиентов на ПТ, клиентов клуба, которые тренируются самостоятельно, рекомендаций ваших же спортсменов. Задача этапа научиться онлайн коммуникации.
Онлайн фитнес продукт в узкой нише
Со временем Вы найдете своего идеального клиента. В онлайне Вы выходите на рынок, где несколько миллионов потенциальных клиентов. Поэтому нужно сузить рынок и создать идеальный продукт для этой аудитории. Например, Вы можете быть тренером для домашних тренировок для молодых мам. Или тренером по 30-ти минутным функциональным тренировкам для предпринимателей.
Не перескакивайте с этапа на этап. Если Вы только начали свою фитнес деятельность, то не нужно пытаться запустить свой фитнес-марафон!
В этой статье мы поговорим, как выйти за рамки вашего города и начать предоставлять свои фитнес услуги на весь русскоязычный мир, а возможно и не только русскоязычный.
Для чего нужна узкая ниша в фитнесе?
Когда Вы работаете в зале, то к вам по вопросам тренировок подходят абсолютно разные клиенты. И Вы просто обязаны быть «универсальным солдатом», так как ваша аудитория ограничена размером клиентской базы фитнес-клуба в котором Вы работаете. Да, у вас должна быть определенная уникальность (например, более сервисная коммуникация или наличие восстановительных упражнений в каждой тренировке), но что касается целевой аудитории, то она все равно достаточно широкая.
Когда же Вы выходите в онлайн и потенциальная аудитория с 500-1000 клиентов Вашего зала вырастает до нескольких миллионов потенциальных клиентов фитнес услуг во всем русскоязычном мире, Вы вынуждены ее сузить. Важно быть сильно лучше тренеров, которые работают с залах рядом с домом клиента, чтоб клиент в итоге выбрал именно Вас.
А для этого важно иметь очень узкую фитнес нишу, множество клиентов и результатов именно из этой ниши, и постоянно в ней совершенствоваться,
Принцип 20/80 для фитнес тренера
Какие клиенты достигают с Вами самых сильных результатов?
Выполните предварительное задание:
1. Составьте список всех Ваших клиентов с которыми Вы когда-либо работали.
2. Напишите в комментариях к клиенту его возраст, пол, вид деятельности, режим дня (в общем, всю дополнительную информацию, которой владеете)
3. После этого отнесите каждого вашего клиента к одной из 4-х категория, в зависимости от первоначальной задачи клиента (похудение, здоровье, восстановление, спортивные результаты)
4. Напишите тот результат, который Вам удалось достичь вместе с клиентом
5. Укажите, что явилось ключевым фактором успеха данного клиента (регулярность, дополнительные домашние тренировки, измененный режим питание и так далее)
6. Выделите 20% самых сильных результатов, которых получилось помочь достичь Вашим клиентам.
Что общего у этих 20% клиентов?
Методология выбора узкой ниши для фитнес тренера.
Область фитнес услуг
Глобально есть 4 области фитнеса:
На пересечение этих 4-х категорий много подкатегория. Например, клиенты в зрелом возрасте, которые пришли изначально худеть, так как набрали лишние 10 кг из-за сидячей работы. Но в итоге превратились с атлетов и даже принимают участие в любительских соревнованиях.
Или изначально задача была убрать боль в спине, но со временем задача переформировалась в «похудеть на 10 кг».
У Вас уже есть список Ваших клиентов. Какие подкатегории Вы можете выделить из тех 20% клиентов с самыми сильными результатами?
Выпишите 3-4 подкатегории для которых будете сужать нишу!
Результаты клиентов
Теперь напишите несколько вариантов ожидаемых результатов для каждой подкатегории, учитывая опыт Ваших действующих клиентов.
Целевая аудитория
По описанию Ваших клиентов выпишите несколько сегментов аудитории.
Ваша уникальность
За счет чего Вы помогаете достигать лучших результатов за более короткие сроки?
Опишите особенность вашего тренировочного подхода (при этом вы продолжаете оказывать базовое наполнение фитнес услуги)
Важно иметь ключевой элемент вашей программы – это поможет вам выделиться в своей нише.
Несколько кейсов от фитнес тренеров из США. Читать статью
Вывод
Наличие узкой ниши не говорит о том, что Вы не можете продавать людям не из выбранной вами ниши. Тем не менее, вам нужна определенная узкая ниша, чтобы сделать ваш маркетинг и продажи проще. У 20-летнего одинокого парня совершенно другие проблемы, чем у 40-летнего предпринимателя, и понимание этого очень важно для вашего маркетинга.
Теперь у вас есть несколько идей для вашей онлайн-ниши персонального фитнес тренинга. Это здорово, но вы должны выбрать только одну, чтобы построить успешный фитнес бизнес в интернете.
Попытка вписаться в несколько ниш в самом начале сделает рост вашего онлайн фитнес бизнеса трудным, потому что это даст вам массу дополнительной работы и плохие продажи в придачу.
Интервью с тренером: первый раз в спортзал.
Вы первый раз идете в спортзал. Как заниматься, чтоб принести организму максимальную пользу и достичь желаемого результата? О каких секретах можно узнать от тренера? Обо всем в интервью ниже.
— Какой среднестатистический посетитель фитнес-центров и тренажерных залов? Чего он хочет?
— Каждый из нас дорожит своим временем, потому среднестатистический посетитель зала – это человек, который имеет четкую цель. Он может делать меньше, но качественно, не гонится за всевозможными идеалами, а тщательно работает над собой. Нет результатов, которых можно достичь за несколько дней, если это касается нашего организма и построения желаемых форм. Потому приходится много работать над собой и это должен понимать каждый посетитель.
— Персональный тренер – это необходимость или пустая трата денег?
— В целом для занятий необходима сила воли и желание, иногда такового не хватает, потому персональный тренер становится мотиватором. К тому же, есть те, кто не знает, как правильно заниматься. Ему необходимо «разжевать» методику по полочкам, научить, проконтролировать. Это не плохо, в таких советах, поддержке и обучении и заключается работать тренера. Когда вы в плохом настроении, так сказать, «сдулись», то, снова же, тренер придет на помощь и станет тем, кто поддержит, смотивирует. Помимо всего, такой наставник контролирует вашу работу, он может стать не только тренером для вас, но и диетологом, контролировать вас за пределами зала. Что скажу в итоге, любые занятия без персонального тренера будут неэффективными. Конечно же, если вы не обладает багажом знаний.
— Интернет-тренер, который составляет программу – поможет ли он?
— Такой подход к делу изначально неправильный, невозможно составить ни питание для человека, ни схемы тренировок по интернету, когда у тренера нет антропометрических данных, не знает его тип телосложения, привычки, перенесенные заболевания. Именно так можно навредить человеку. Потому лучше выбирать тренера, который в вашем городе и может заниматься с вами индивидуально, а не «штамповать» диеты и тренировки для каждого человека по «собственной методике», которая окажется неэффективной.
— Что для Вас ПП?
В сети сейчас очень много информации о правильном питании, полезных продуктах. Некоторые даже продают свои курсы по «похудению», прописывают питание человеку, следят за его продуктовой корзиной и просят фото-отчеты ежедневного меню. Что думаете по этому поводу?
— Здесь главное упомянуть, что фитнес-индустрия – это такой же бизнес, как и остальные. Человек зарабатывает деньги за свои знания и умения. Но иногда эти умения не подходят конкретному человеку. Прописывать одно питание для всех, например «кушать свеклу, больше курицы и меньше свинины» – это неправильно. У каждого человека свой образ жизни, свои предпочтения, кто-то терпеть не может творог, но кушает его, потому что «тренер так сказал». Это в корне неправильно. Одинаковое ПП меню – это самый простой способ работы и самый неправильный. Что для меня ПП? Это кушать еду той полосы, в которой вы живете, не калорийную, в меру жирную. Можно кушать любые продукты, главное – мера.
— Какие продуты должны быть ежедневно в меню каждого человека?
— Здесь нет ничего сложного, оригинального. Это белковая пища, например, мясо, яйца или любые молочные, кисло-молочные продукты. Хороший вариант кефир, чтоб очистить свой организм. Можно даже устраивать разгрузочные дни на кефире, но не более чем 1 раз в неделю. Полезные и растительные жиры, семечки, орехи, они хорошо воздействуют на волосы, ногти, кожный покров и в целом на нашу гормональную систему. А вот углеводы – это наша энергия, лучший углевод – крупы. Не забывайте и про клетчатку, которая находится в овощах и фруктах.
— На диете реально можно похудеть? Часто ведь говорят, диета не помогла.
— На любой диете можно похудеть, если ее придерживаться. Не важно, какой она будет. Конечно, мы не учитываем тот 1% людей, которые имеют реальные проблемы с гормональной системой и работать нужно в ином направлении. И да, без движения практически невозможно похудеть. Больше двигайтесь, кушайте полезную пищу, больше овощей и тогда можно сбросить лишние килограммы и не придется следовать жестким диетам. Лучше всего больше двигаться на улице, прогулки положительно влияют не только на организм в целом, но и нервную систему.
— Бывает ли разница в питании для мужчин и для женщин?
— В целом нет, мы не на столько разные.
— Случаются ли такие ситуации, что тренер отказывается от своего клиента?
— Да, такие ситуации могут случиться, имеет место говорить о «несовместимости» людей.
— Как вы считаете, приемлемо ли то, что тренер дает задание клиенту, а сам выходит из зала, отходит по своим делам, то есть не следит за человеком?
— Нет, это неприемлемо, это один из способов проявить неуважение клиенту и он точно почувствует это. К тому же, такие тренировки могут привести к травмам со стороны клиента, когда он по неопытности, невнимательности неправильно выполняет то или иное задание. А никто его и не контролирует этот момент, и он с легкостью может травмироваться.
— Что нужно знать новичку в зале?
— Необходимо соблюдать несколько правил:
— Что расскажете об оборудовании в залах?
— Оно всегда делится на три вида: силовые тренажеры, кардиотренажеры и свободные веса. Причем все они будут стоять в разных зонах, не друг возле друга.
Кардиотренажер дает нагрудку на весь организм, тренируется выносливость сердечно-сосудистой системы. Подходят для тех, кто хочет сбросить лишний вес.
Проблемы старта
Чтобы на пути инструктора-новичка встречалось как можно меньше преград, мы постарались упредить его проблемы, типичные дня начала карьеры. Наверняка эти советы будут полезны и более опытным тренерам.
Проблема 1. Не могу набрать много персональных клиентов
Персональный тренер выполняет минимум две функции: тренера и продавца. Хороший результат дает только их сочетание. Недостаточное внимание к технологиям продаж среди начинающих тренеров приводит к тому, что они раз за разом совершают типичные ошибки. Подобную беседу можно услышать, к сожалению, очень часто:
Тренер: Я бы вам советовал сделать вот это…
Клиент: А зачем мне это? Я вообще с другой целью пришел.
Тренер: Я покажу вам отличное упражнение. (Показывает).
Клиент: А мой врач мне именно это упражнение запретил, потому что у меня грыжа / недавно вырезали аппендицит / высокое давление и проч.
Тренер думает приблизительно так: «Я хороший тренер на самом деле, я знаю, как тренировать. Просто никто не знает, какой я хороший тренер, и никто ко мне не идет».
Конечно, проблема в самом тренере. И совет здесь простой: нужно освоить технологию продаж, пройти тренинги, почитать литературу. Мало кто из начинающих тренеров это делает, считая лишней тратой денег и времени. Но сегодня мало уметь хорошо тренировать. Чтобы выжить в условиях конкуренции, надо непременно уметь продавать. Успешно продавать клиентам тренировки можно, только владея трехступенчатой технологией продаж:
Шаг 1. Установить контакт с клиентом
Познакомиться, улыбнуться, сделать комплимент, завести беседу. Без этих простых коммуникативных действий продажи не получится.
Шаг 2. Выяснить потребности клиента
Нельзя предлагать покупать, пока вы не поняли, зачем клиент пришел в клуб – это коренной вопрос для тренера. Действия тренера на этом этапе простые – спрашивать и слушать до тех пор, пока не будет ясна вся картина. Часто истинные цели клиента видны не сразу. Чем больше на этом этапе говорит клиент, тем больше денег у продавца.
Рекомендуем задать клиенту четыре блока вопросов:
Блок 2 – вопросы об истории предыдущих тренировок клиента: занимался ли раньше, где, чем, чего добился, почему бросил. Клиент может быть как мастером спорта в прошлом, так и впервые увидевшим тренажерный зал. Общаться и продавать им персональные тренировки грамотный тренер будет, безусловно, по-разному.
Блок 4 – вопросы общего характера, касающиеся образа жизни клиента: питание, сон, стрессы, двигательная активность. Эти вопросы далеко не праздные. Тренер планирует нагрузку, исходя из того, что клиент делает вне зала. Если мы меняем внешность клиенту, например, помогаем похудеть, то вопрос питания – ключевой.
Опросить клиента нужно за одну беседу. Запомните жесткое правило продаж: сегодня увидел клиента – сегодня же деньги должны быть в кассе.
Подвести клиента к разговору не сложно. Познакомились, а дальше: «У нас принято вводную тренировку начинать с короткого опроса. Минут 5-7 поговорим, потом я покажу, что и как нужно делать. Мне нужна информация о вас, чтобы я мог вам помочь».
Только после того, как тренер услышал клиента, узнал, зачем тот пришел в клуб и чего ждет от посещений, можно приступать к презентации.
Шаг 3. Презентация
Если презентация прошла удачно, и клиент увидел в ней некую ценность для себя, тренер обязательно услышит приблизительно следующее: «Вы столько знаете и умеете, я понял, зачем мне тренер. А вы не могли бы со мной заниматься?». Чего, собственно, и требовалось достичь.
Коллеги, все это не настолько сложно, как кажется поначалу. Но владение техникой продаж для тренера необходимо, если вы хотите быть успешным и зарабатывать.
Комментарий Дмитрия Калашникова, Президента FPA.
Если вы стесняетесь предложить купить услугу у вас, можете «перевести стрелки» на другого продавца, т.е. на клуб. В пору работы тренером я, после убедительной тирады в пользу персонального тренинга, заканчивал следующим образом: «В нашем клубе есть разные варианты абонементов на персональные тренировки, с разными условиями и стоимостью. Я вам рекомендую…». В таком случае легче назвать цену, обсудить условия.
Проблема 2. Стесняюсь предложить услугу, назвать цену
Если тренер стесняется сказать фразу «Я вам рекомендую совместно заниматься», по мнению Дмитрия Шептухова, перспектива такого тренера укладывается в два варианта.
Вариант 1: он продолжает стесняться и меняет профессию, потому что его увольняют.
Вариант 2: начинает продавать.
Проблема 3. Как сделать замечание клиенту, нарушающему правила клуба
Тренер является сотрудником компании, которая платит ему зарплату в том числе за то, чтобы он выполнял ее правила. Правила посещения клиентом зала – это правила компании, обычно прописанные в договоре или другом документе. Клиент соглашается с ними при покупке услуги фитнес-клуба. Среди таких правил обычно есть следующие: «Нельзя нецензурно выражаться, находиться в клубе в состоянии алкогольного опьянения и т.д.». Тренер как сотрудник должен следить за выполнением клиентами этих требований и делать так, чтобы клиенты эти правила поддерживали.
В случае, когда клиенту нужно сделать замечание, алгоритм действий такой: тренер подходит к клиенту и вежливо, ссылаясь на правила компании, делает ему это замечание. Например: «Иван, по правилам нашей компании, у нас в шлепанцах заниматься не разрешается, потому что это небезопасно». Клиент должен понимать: не тренер против его шлепанцев, а таковы правила компании. И эти правила основаны на заботе о его же безопасности.
Частая ситуация – дети в зале. Действуем так же. Говорим: «По правилам нашей компании, дети в зале находиться не могут, потому что зал – травмоопасная зона. Вы можете отвести детей в наш детский клуб».
В алгоритме «замечания» клиенту обязательно должны присутствовать эти три момента:
Если клиент не адекватный, тренер обращается к менеджеру: «Вот клиент, я ему все замечания сделал, он не реагирует, агрессивен».
Дальше менеджер компании решает, что с ним делать. Эти действия уже вне компетенции тренера.
Бывают более тонкие вещи, не прописанные в правилах компании, например, запах. По правилам, дурного запаха (например, пота) в зале быть не должно. В этом случае лучше сразу подойти к менеджеру и с ним принять оптимальное для компании и клиента решение.
Проблема 4. Не знаю, как повести себя в конфликтной ситуации с возмущенным клиентом
Проблема 5. Клиенты не принимают мои замечания по технике выполнения упражнений
Но правило работает для всех. Если мы не понимаем клиента, мы сначала хвалим его за все, что угодно, и устанавливаем контакт.
Существует универсальный алгоритм установления контакта с клиентом. Начните с нейтрального комментария, банального, позитивного: «Отличная физическая форма, хорошо получается, хорошая техника». Когда установите контакт, можно задавать вопросы, и диалог будет совсем другим. Например:
Тренер: А зачем вы это делаете?
Тренер: Для этого есть другое, более эффективное упражнение.
Тренер: Как давно вы делаете это упражнение?
Тренер: А вы знаете, что есть привыкание, и нужно регулярно менять упражнения, чтобы оно не развивалось?
Тренер: Давайте я вам покажу другое движение. Оно не хуже и не лучше, просто оно будет для вас новым.
Проблема 6. Я не имею фантастического рельефа, клиенты не купят мои услуги
Это реальная проблема. Понятно, что если тренер субтильный, он быстро не накачается, на это нужен год или больше. У тренера столько времени нет, потому что продавать нужно сейчас. Что делать?
Есть очень хороший актуализирующий вопрос, отвечая на который, клиент сам понимает, что он делает что-то неправильно. Например:
Тренер: Какая у вас цель тренировочная?
Клиент: Хочу пожать больше.
Тренер: А сколько вы добавили в килограммах в этом упражнении за последние полгода?
Клиент: Нисколько. (Либо очень мало).
Клиент сам понимает: Хожу полгода, а прирост небольшой. Результата нет.
Тренер: Давайте мы с вами проговорим методику. Возможно, я вам смогу помочь.
Проблема 7. Есть ли разница в подходах к разнополым клиентам?
На этапе презентации для мужчины аргументация должна быть более рациональной, с примерами из области физиологии, строения мышц, биохимии, можно даже нарисовать простейшие графики.
Для девушек это чаще всего не работает. Больше нужна мотивация эмоциональная. Например:
Тренер: Я вам советую силовые тренировки для похудения.
Клиентка: Нет, я боюсь, что перекачаюсь.
Тренер: Видели нашего тренера Ольгу? Нравится ее фигура?
Клиентка: Ой, да, симпатичная.
Все, клиентка замотивирована. Но подобные приемы с мужчиной не пройдут. Гендерную специфику нужно непременно учитывать.
Это клиенты из разряда «покажите мне упражнение на эту мышцу, и я пойду дальше». С ними тоже можно и нужно работать. Такого клиента надо постараться перевести в долгосрочное общение, то есть всеми силами «зацепить» его минут на 20-30, чтобы затем подвести к презентации. Здесь тренер может применить некую уловку, которая выглядит примерно так:
Клиентка: Вы можете мне похудеть «вот здесь»?
Тренер: Локально, к сожалению, не могу. И если кто-нибудь с вами согласится работать, не покупайтесь, вас обманывают.
Дальше тренер объясняет, что уменьшить объем можно, но более сложным способом, что нужна целая система мероприятий: грамотное питание, силовые тренировки, аэробные нагрузки. Клиентка обязательно выскажет свои страхи, например: «Я не смогу голодать», «Я боюсь накачаться» и проч. Для тренера это хороший повод показать свои знания о питании, об уровне тестостерона в женском организме и т.д. Что в итоге обязательно должно впечатлить клиента: это профессионал и у него надо заниматься!
У тренеров-групповиков, конечно, есть своя специфика и свои проблемы.
Проблема 1. Боюсь ошибиться, чувствую себя на занятии скованно
Необходимо тщательно, досконально готовиться к каждому уроку, продумывать не только упражнения, количество их повторов и подходов, но и все команды, методические рекомендации так, чтобы возможность возникновения «паузы в эфире» была сведена к минимуму.
Проблема 2. Переживаю, что рейтинг моих уроков ниже, чем у коллег
Надо набраться терпения. Иногда падение рейтинга связано с тем, что клиенты часто не бывают лояльно настроены к новым для клуба инструкторам, независимо от их опыта работы. Обязательно сходите на уроки к более опытным коллегам, посмотрите, как они ведут себя с клиентами, последите за реакцией клиентов, постарайтесь понять, что им нравится, что нет, учитывайте это в дальнейшем при подготовке к урокам.
Проблема 3. Страшно сделать замечание, исправить технику выполнения упражнений
На первом этапе продумывайте замечания по технике выполнения упражнений заранее, уделяя внимание безопасности выполнения упражнения, устранению основных возможных ошибок, делайте общие замечания для всего зала. Со временем вы сможете интерактивно реагировать на ошибки клиентов, делая замечания ошибкам в конкретных упражнениях. Вы можете исправлять клиентов также тактильно, но помните, что не все клиенты позитивно реагируют на физический контакт с инструктором.
Всегда подходите к клиентам с чувством уверенности в себе, делая замечания, старайтесь не использовать отрицательные формы глаголов.
Проблема 4. Боюсь, что не смогу компетентно ответить клиенту
Во-первых, не провоцируйте клиентов, не делайте замечания, которые впоследствии не сможете прокомментировать, почему необходимо сделать именно так.
Во-вторых, давайте клиентам только те упражнения, которые вы «пропустили через себя»: в которых чувствуете себя уверенно, знаете технику и можете ответить на вопросы по тонкостям их выполнения.
Будьте увереннее в себе, не ленитесь учиться – придут и опыт, и признание клиентов, и большие финансовые возможности. Успех любит трудолюбивых и целеустремленных. Удачи