Фразы для торга авто
5 правил торга с продавцами подержанных авто
Душа попросила слегка выдохнуть и написать небольшую статью о том, как же правильно и эффективно торговаться с продавцами подержанных автомобилей.
Фраза «на рынке всегда два дурака: продавец и покупатель», относится не только к качеству а/м и возможности купить «автохлам». Но и к тому – умеете ли вы грамотно торговаться, чтобы совершить покупку хотя бы по достойной цене и не переплатить, а иной раз и сэкономить.
Всю свою сознательную жизнь я проработал в продажах. Продавал все — от котельного оборудования и мобильных телефонов, до спецтехники и услуги «подбор авто».
Так вот, я заметил, что есть базовые принципы, которые можно применить к любому товару или услуге, и не важно, чем вы занимаетесь. Это лишь мой опыт и не судите его строго, ибо факты говорят сами за себя.
Но поговорим о той сфере, где мы торгуемся чаще всего и любим это больше остального. Торг с продавцами подержанных авто.
Итак, вот 5 правил, которые мне удалось сформировать из того небольшого жизненного опыта, что я получил:
1. Явные недостатки у авто.
Например, крашеные элементы кузова, сколы, вмятины, царапины, трещины на лобовом стекле, грязный салон и т.п. Иными словами все, что повлечет за собой дополнительные затраты в случае покупки а/м. Ведь вы можете найти аналогичный авто и без этих недостатков, верно?! Но бывает такое, что понравился автомобиль и хочется купить именно его(кстати, в таком случае – никогда виду не подавайте, будьте хладнокровны). За каждый недостаток вы, как потенциальный покупатель, имеете право попросить законную, подчеркиваю, скидку.
Почему законную? Потому что некоторые из вас любят, что называется, «отжимать» продавцов. Прося у них скидку просто так без явных оснований. Чаще всего это «напрягает» продавцов и может вызвать у них нежелание вам что-либо продать.
2.Отсутствие установленного дополнительного оборудования.
Этот факт также означает для вас дополнительные затраты. Но я намеренно разделил 1-й пункт со 2-м, т.к. это еще один аргумент для вас в сторону скидки. Дополнительное оборудование: отсутствие зимних или летних шин, отсутствие сигнализации с автозапуском, передних/задних брызговиков и т.п.
3.Технические недостатки у авто.
Факт технической неисправности а/м чаще всего можно выявить в специализированном автосервисе. Поэтому не старайтесь сильно «прогибать» продавца, пока не заедете в сервис. Возможно, после сервиса вам вообще придется отказаться от покупки, такое тоже бывает. Хотя явных причин зачастую нет. Автосервис для подержанного а/м – это как остановка на желтый сигнал светофора: остановка обязательна, но проехать тоже можно.
Обнаружив неисправность на а/м, будь то подтеки масла под прокладкой клапанной крышки ДВС, либо необходимость в замене сайлентблоков в подвеске – это дополнительный повод подсчитать ближайшие расходы и попросить скидку равную этой сумме.
4. Торг по телефону до этапа осмотра а/м.
Лично я, как грамотный продавец, никогда не торгуюсь по телефону. Считаю это неправильным и несправедливым по отношению к своему а/м. Также считаю это наглостью со стороны покупателя, который даже не видя а/м начинает торговаться (помните, что «отжимать» без аргументов нельзя?).
Тем не менее, это дополнительная возможность для покупателя сэкономить кругленькую сумму. Всего лишь задать вопрос по телефону: «Какая будет крайняя цена при покупке сегодня?». Таким образом, получив скидку по телефону, при встрече вы уже будете начинать торговаться по аргументам п.1-2-3 уже с новой цены, ниже той, что была указана в объявлении.
5. Самое главное правило.
Повторяюсь в третий раз, потому что это очень важно. Никогда не отжимайте продавцов просто так, проявляйте уважение к их железным коням. Я имею в виду саму причину для торга. Существует так называемое золотое правило «win-win»: прося что-то, дайте что-нибудь взамен.
В нашем с вами случае, торг на а/м достигается двумя главными аргументами: 1. Наличные денежные средства здесь и сейчас; 2. Конкретная дата покупки а/м – через 30 минут, дайте человеку 100% уверенность, что готовы купить его авто сейчас! Еще лучше, когда: «Я готов купить ваш автомобиль сейчас, деньги у меня лежат в кармане, если вы продадите мне его за … и тут цена, которая вас устроит».
Описанное выше может вызвать у вас ряд вопросов: «а что, если продавец сделает так» или «а как мне склонить его к тому» и т.п. Это база. Хотите больше, приезжайте к нам в офис. Либо, как говорится, «тренируйтесь на кошках!»
Всем хорошего настроения и больших скидок в наше нелегкое, но очень интересное время.
Торг: как устоять и не скинуть цену
Для многих людей торги – это что-то страшное, кто-то легко поддается давлению, а покупатели (и перекупщики в особенности) этим пользуются. Как торговаться при продаже машины – в нашем материале.
Содержание
Не поддавайтесь давлению
Рынок – это место для решительных. Здесь выигрывают те, кто имеет более жесткую позицию. Когда к вам приезжает покупатель осматривать машину, у него неизбежно появляются вопросы: к состоянию ЛКП, к документам, к количеству владельцев и прочему. Опытный покупатель будет настойчив, давая понять, что он не согласится на ваши условия и откажется от сделки, если вы не уступите.
Не забывайте – человек уже приехал к вам и потратил свое время. Просто не поддавайтесь на провокации, уверены в цене – стойте на своем.
Если покупатель ведет торги очень агрессивно и неадекватно «ломает» цену, будьте спокойны – он не последний приехал смотреть машину, вежливо объясните, что цена окончательная. Ваше спокойствие и уверенность могут повлиять на покупателя, и он в конечном счете согласится на вашу цену, если он не перекупщик.
Приведите аргументы в пользу своей цены
Если авто продается по рыночной цене или даже дороже, будьте готовы к тому, что каждый найденный нюанс станет поводом для торга. Царапина на бампере? Скиньте цену на полировку. Сколы на лобовом стекле? Скиньте цену. Толщиномер показывает на крыле более одного слоя краски? Делайте скидку.
Разговор может продолжаться в ключе торга очень долго, но, если вы решительно настроены продать машину по заявленной цене, вам нужно обосновать такое ценообразование и ответить на каждое замечание покупателя.
Аргументы могут быть следующие:
Торг при продаже машины должен быть обоснованным с обеих сторон, не забывайте об этом. Тогда будет проще справляться с провокациями и противостоять им, если вдруг покупатель попытается снизить цену не аргументированно и выводя вас на эмоции.
В качестве доказательства вашей честности используйте отчет сервиса «Автокод», который осуществляет мгновенную проверку более чем по 12 базам данных (ГИБДД, ГИС ГМП, реестр залогов в Федеральной нотариальной палате и т.д.), и отчет сервиса проверки владельца авто, который покажет действительность вашего паспорта, отсутствие долгов, исполнительных производств (посмотреть пример отчета).
Для убедительности и наглядности отсутствия дефектов у машины воспользуйтесь услугами выездной проверки. Мастер приедет на место в любое время и выдаст полное заключение о тех. состоянии вашего автомобиля. Так покупатель сам поймет, что ваша цена полностью обоснована. Кроме того, стоимость услуг по проверке вы сможете заложить в цену автомобиля.
Торг по телефону
Отдельная категория торга при продаже машины – это телефонные торги, когда попытки снизить заявленную вами цену начинаются еще на стадии телефонных переговоров.
Торги такого рода самые бессмысленные, потому что вас провоцируют снизить цену на товар, который покупатель еще даже не видел. Как правило, по телефону торгуются перекупщики, заранее обозначающие намерение приобрести машину дешево, или люди, у которых не хватает средств на покупку.
Иногда роль играет обычная скупость покупателя, который располагает деньгами на покупку по указанной стоимости, но хочет дополнительно сэкономить и поупражняться в искусстве торга.
Самый лучший и простой способ избежать бесполезных переговоров – сразу указать в объявлении, что торг вы ведете только на месте, «у капота». Это уменьшит количество звонков от перекупщиков в несколько раз, и вы в спокойном режиме сможете принимать звонки от серьезно настроенных покупателей.
Закладывайте готовность торговаться в цену машины
Стандартная хитрость, как умело вести торг при продаже машины – просто заложите сумму, которую вы готовы уступить, в цену авто. Например, запланировав продать машину за 500 тысяч, укажите в объявлении цену в 525 тысяч.
Для опытного покупателя или перекупщика это будет сигналом – они уже понимают, что эти неровные 25 тысяч заложены в торг, но непременно попытаются сбить стоимость еще ниже, торгуясь за пределы выставленного «порога» в полмиллиона.
Советы все те же – сохраняйте холодный разум и помните о том, что вы готовы торговаться только на обозначенную самому себе сумму. Даже эти деньги нужно уступать неохотно, чтобы у покупателя было ощущение участия в игре, не скидывайте решительно и сразу.
В случае, если вы заложили такой «порог», можно проводить торги даже по телефону, заранее убедившись, что на просмотр покупатель выедет с намерением купить машину по вашей цене и вдоволь при этом наторговавшись. Приятным бонусом – шанс продать автомобиль за полную сумму из объявления, выиграв таким образом лишнюю пару десятков, или даже сотен тысяч, если продается люксовое авто.
7 фраз для удачного торга за авто
При перепродаже подержанного авто вероятная скидка часто уже заложена в начальную цену. Те, кто в этом разбираются, говорят, что можно добиться от 5 до 25% экономии.
Возможно, 25% звучит и слишком оптимистично, чтобы быть правдой, однако в некоторых случаях вполне возможно. Обычно, при наценке продавцы ориентируются на число скидки в 10%. Большая и поспешная скидка может означать, что продавец просто хочет избавиться от старой развалюхи, которую почистили и залили в мотор флакон ревитализанта для удачного тест-драйва.
В общем продавцы делятся на 2 категории:
1. Тем, кому срочно нужны деньги. У таких могут быть финансовые проблемы или намерения приобрести новое авто. Для них важно избавиться от машины как можно быстрее, таких легче уговорить на сделку.
2. Ко второму типу относятся продавцы, которые никуда не спешат и могут ждать «нужного» покупателя месяцами.
Общие правила
Необходимо помнить, что у продавца есть выбор из нескольких потенциальных покупателей. Как правило, есть еще несколько действительно заинтересованных претендентов на машину (перекупщики не учитываются), поэтому не стоит сразу “ломить” продавца. Вероятнее всего, владелец авто предпочтет иметь дело с менее жадным.
Что касается фраз, которые помогут во время торга за автомобиль, то вот они:
Общеизвестно, что именно перекупщики привыкли решать вопрос цены сразу по телефону. Многим не к этому нет дела, однако большинство предпочитает разговаривать с обычными покупателями-автомобилистами, которые не зарабатывают на жизнь перепродажей авто. И торговаться с такими людьми легче. Вообще, лучше все вопросы, которые вас интересуют, задать при встрече, ведь большое количество звонков с уточнениями может нарушить ваши планы.
2. «Замечательный вариант авто для поездки на рыбалку!»
Очень важно при первой же возможности перевести разговор в неформальное русло, чтобы получить благосклонность продавца. Разговор о хобби, например, охоте или рыбалке прекрасно подходит для установления контакта. Не отчаивайтесь, если продавец женщина, всегда можно завести разговор о путешествиях или поездках на дачу.
Такая беседа не только сгладит ощущение неудобства, но и позволит узнать много интересного об истории эксплуатации авто. Как часто машина выезжала на бездорожье или пробиралась по разбитым сельским дорогам? Возможно, большую часть времени авто провело в городе? Если развязать язык владельцу, то он может рассказать вам что-то действительно важное. Например, как после охоты он нагрузил большого кабана, машина застряла и он чуть ли не сжег сцепление, пытаясь выехать из грязи.
4. «А вы домашних животных перевозили?»
Если у владельца были животные, необходимо внимательно осмотреть салон на предмет пятен и следов от когтей. Это тоже может быть весомым аргументом в вашу пользу. Нужно уделить особое внимание обшивке дверей, поскольку именно ее животные чаще всего портят, когда хотят выйти на улицу. Вообще, внимательный человек может многое узнать из того, что происходило с авто, если приглянется на и под сиденье. Продавцы, как правило, стараются провести хорошую уборку перед продажей, поэтому не стоит слишком сильно надеяться, что вы найдете «скелет», но внимательность может сыграть вам на руку.
5. «Кузов в идеальном состоянии и тормоза почти новые, но вот в двигателе что-то стучит»
Таким образом вы показываете, что не просто придираетесь, чтобы сбить цену, а трезво и честно оцениваете машину со всеми ее достоинствами и недостатками. Любой продавец оценит это. Но при этом не забывайте, что вы покупаете машину в том состоянии, в котором она сейчас, то есть денег на предстоящий ремонт или восстановление вытрясти не получится.
6. «Как насчет быстрой диагностики у специалиста?»
Если продавец отказывается, то это не только еще один аргумент в вашу пользу (неизвестное техническое состояние машины), но и повод задуматься стоит ли покупать такое авто. Если же владелец согласится, то диагностика обязательно обнаружит какую-то неисправность, незаметную при внешнем осмотре.
7. «Сбросьте еще сотню долларов и договорились»
Когда все другие аргументы уже были использованы и торг подходит к своему логическому завершению, можно использовать и эту фразу. Продавец уверен, что деньги уже почти у него в кармане и поэтому может дать слабину. К тому же, если за время разговора вы произвели на него положительное впечатление, то именно сейчас это сыграет вам на руку. Хорошему человеку грех не помочь!
Торг при покупке авто с пробегом: как снизить цену б/у машины
Почти все автовладельцы, выставляя на продажу свою машину, намеренно завышают ее стоимость, чтобы сторговаться в процессе осмотра. Идеальные машины не продают! И чем раньше вы постигнете эту истину, тем скорее сможете подобрать подходящий вариант. А мы для вас составили гид о том, как снизить стоимость машины с пробегом.
Алексей Петрин, автоэксперт:
«Самое главное, что вы должны запомнить в вопросе снижения цены на б/у машину, – по телефону торговаться категорически запрещено! Во-первых, это глупо – обсуждать цену, не видя товара. Цена на продающийся автохлам может быть завышена на 100-150 тысяч рублей, а в телефонном разговоре вы сторгуете 10 000 рублей. И зачем вам это ведро с гвоздями за огромную сумму?
Во-вторых, вы можете отпугнуть продавца. Мало кто хочет заключать сделки с неответственными перекупщиками. Требуя снизить стоимость заочно, вы выглядите именно так».
Как снизить цену на б/у авто
Визуально
Стоит начать со своего внешнего вида и манеры вести диалог. Будьте опрятным и вежливым, пусть это сыграет вам на руку. Не стесняйтесь задавать вопросы.
После вежливого знакомства и расспросов с пристрастием нынешнего владельца о всех недочетах, переходите к осмотру автомобиля:
Тест-драйв
.jpg "mceclip0(1)")
Прислушайтесь к звуку мотора. Обратите внимание, как переключаются передачи. На МКПП не должно быть слышно хруста, визга, скрежета ни в одном из положений. Передачи должны включаться с первого раза (если вы, конечно, не новичок за рулем). Машины с рабочей АКПП не дергаются при переключении передач. Если это не так, владелец должен уступить как минимум на цену новой коробки.
Проверьте, не ведет ли машину в сторону. Если да, то машине либо нужен сход-развал (от 2000 рублей), либо у него повреждена геометрия кузова вследствие аварии. Тогда от покупки лучше отказаться вовсе. Послушайте, как ведет себя подвеска: она не должна бренчать на кочках и «клевать» при торможении. Руль не должен вибрировать, и при повороте не должно раздаваться щелчков и хрустов.
Если вы обнаружили что-то из перечисленного, значит, какие-то из шарниров в подвеске в критическом состоянии, или пришла пора заменить амортизаторы. Это расходные материалы — не стоит пугаться! Но владелец обязан скинуть цену за замену элементов подвески.
Онлайн
Проверьте автомобиль заранее через онлайн-сервис «Автокод» и поезжайте на осмотр подготовленные. При встрече задавайте вопросы продавцу, уже заранее зная, где он говорит правду, а где лукавит. А после покажите отчет. Он как раз и послужит поводом для снижения цены.
Торг при покупке автомобиля с пробегом начните с обращения внимания продавца на все поломки и погрешности, о которых он умолчал. Во время осмотра складывайте в уме цены на устранение недочетов. Именно это и будет та скидка, которую вы запросите у продавца.
Екатерина Липатова, редактор женского автопортала Careta.info:
«Любой обнаруженный дефект должен стать поводом для снижения стоимости автомобиля: скол, царапина, неработающая лампочка, сломанный переключатель и т. п. А любая существенная проблема – довод в пользу отказа от покупки. Осмотрите автомобиль с пристрастием и сэкономьте свои же нервы и деньги. Итоговая стоимость машины будет зависеть от ваших способностей тактично, но четко показать продавцу недостатки машины, которые устранять придется уже вам как новому владельцу. Научитесь торговаться аргументированно».
Что говорить во время торга
Оцените все похожие предложения на рынке, сравните цены. Множество таких же автомобилей со схожей комплектацией, но с более низкой стоимостью должны поубавить пыл продавца.
Если владелец упрямо настаивает на высокой цене, ссылаясь на дорогое дополнительное оборудование: мощная аудиосистема или спутниковая охрана, то предложите его снять. Вряд ли продавец будет этим заниматься, потому что это, как правило, не так уж и просто. К тому же невыгодно. Отдельно от машины дополнительное оборудование стоит копейки.
Если продавец задает вопрос: «А за сколько возьмете?», – срочно берите инициативу в свои руки. Владелец сомневается в цене, которую указал в объявлении! Опираясь на то, сколько времени, сил и денег вам теперь придется потратить, чтобы довести машину до ума, снижайте стоимость до приемлемой.
Что делать, если продавец не скидывает цену
Если продавец никак не соглашается торговаться, будьте хитрее, обратитесь к законам НЛП. Внимательно выслушайте его, улыбнитесь, скопируйте его позу, не настаивайте. Ответьте своими доводами в пользу снижения цены. Смотрите продавцу в глаза, не перебивайте, когда он говорит. Оперируйте своим знанием автомобильного рынка и ценами на б/у машины, запчасти и работы. Но не забудьте перед этим на самом деле изучить рынок.
Если вежливость, психология, видимые недочеты авто, заключение о поломках из СТО не помогли снизить стоимость машины, но автомобиль все еще вам нравится, то может не так уж и важны эти 10-15 тысяч рублей? Если решитесь на сделку, перед заключением договора купли-продажи советуем проверить владельца авто через специальный сервис. Возможно, в отношении него возбуждено исполнительное производство, которое может привести к ограничениям ГИБДД. Может быть ситуация, при которой судебные приставы направили документы на арест автомобиля в ГИБДД, но на момент сделки автоинспекция не успела получить эти документы или внести данные об ограничениях в базу. Новый владелец покупает юридически чистый автомобиль, а на следующий день у ТС появляются запреты. Пока старый собственник не погасит долги, новый владелец не сможет зарегистрировать машину в ГИБДД.
Если и это не сработало, но машина очень нравится, попробуйте оформить автокредит. Выбрать предложение с самой низкой процентной ставкой сможете здесь.
Если же любви к выбранному авто вы не почувствовали, смело приступайте к поиску следующего варианта.
Как правильно продавать и демонстрировать свой автомобиль. Глава 4. часть 2.
Начало статьи вы сможете найти ТУТ
Начало всей истории положила моя статья про компанию Кар Прайс, которую найдете ЗДЕСЬ
Перед тем, как продолжу статью о продаже и демонстрации Вашей подержанной машины, хочу немного себя отрекламировать. Я оказываю помощь в продаже и подборе машины. Последний опыт — покупка шикарного транзита для Белорусов.
Я нашел машину, в итоге оказавшуюся на 130 000 дешевле средней стоимости, помог избежать мошенников, которые тоже нам попались и клиент увидел их воочию, провел диагностику, оформил, составил договор, помог снять с учета. Провел с клиентом 4 дня, в итоге человек (который был довольно опытным в этом деле) сказал — без меня он бы не справился. Машина в отличном состоянии, цена намного ниже предполагаемой, все чисто с юридической стороны. Все довольны!
Продолжаем наш разговор. мы остановились на —
Контакт с покупателем.
Первый ваш контакт будет по телефону. И не забывайте главное правило — вы не продаете машину по телефону, вы продаете ВСТРЕЧУ! Когда вы усвоите это железно, вы перестанете делать ошибки. Не нужно раскрывать все карты, не нужно торговаться. Оставьте все для встречи. Но и не нужно врать. Лучше небольшая недосказанность.
Но прежде чем поговорить, как общаться с покупателем, расскажу о наболевшем. О бесконечных звонках от перекупщиков. Они будут либо с предложениями поставить в салон, либо — с предложениями приехать. Вторых вы не раскусите, вам все равно придется с ними увидеться. И если они к вам едут, значит ваша цена либо в рынке, либо вы продешевили… Задумайтесь. Перекупщики никогда не приедут даже к средней цене. Но про этих позже.
Итак, вам звонят салоны, и просят поставить к ним на продажу, либо говорят что есть клиент. Не верьте. Клиента нет, и в салоне они вашу машину не продадут! Но денег сдерут. Они в этом мастера! Просто, забудьте об этом.
Но срывать свою злость на несчастную девушку, которая вам звонит тоже не стоит. Все прекрасно понимают, что эти звонки вас достали… И вы и она и ее руководство. Но… Иначе они не могут. А та несчастная, что вам звонит, просто зарабатывает себе на жизнь. Причем — очень скромно.
Поэтому, не надо хамить, кричать, говорить — вы задолбали! Ничего вы этим не решите.Только себе испортите настроение. Обьяснять ей тоже ничего не надо. Она все отлично знает.
Просто скажите — «Нет, спасибо, ваша услуга не нужна, по возможности больше не звоните»
Вернемся к нашему покупателю.
Вам позвонил он, родимый. Его вы сразу определите, чаще всего будет много спонтанных вопросов, они будут повторяться, будут странные и нелепые просьбы. Общайтесь культурно, ответьте на глупые вопросы. Не забывайте, чаще всего звонят неподготовленные люди, про модель знают мало. Обьясните. Помните, вы продавец, и вы заинтересованы в покупателе! Не нужно хамить, говорить — «что вы глупости спрашиваете, это же очевидно!». Это вам очевидно! Вы с этой машиной уже несколько лет. А ведь когда то так же задалбывали кого то распросами! Помните это.
После тирады вопросов, и выслушав покупателя, переходите к договоренностям.
Не стоит договариваться ехать на удобную для покупателя площадку. Ничего страшного не случиться, если он приедет к вам. Это не проявление не уважения. В конце концов, вы можете не ездить на машине, которую продаете. И потом, вы грамотный продавец, вы помыли машину (даже не спорьте! Если хотите продать обязательно помойте!), и не хотите ее пачкать ездой. Да и потом — у вас может закончиться страховка и т.п.
Но помните и второй момент. Покупатель может оказаться мошенником, проверит все, посмотрит противоугонки и территорию, и приедет ночью. Но уже не покупать…
Поэтому мой совет. При продаже машины договоритесь с удобной вам стоянкой, желательно платной или около предприятия, помойте машину и демонстрируйте ее там. Ну или на крайний случай около дома.
Вернемся к договоренностям. Вы обьяснили потенциальному покупателю о месте осмотра, договорились на время. Не нужно говорить, что вы работаете каждый день и готовы показать только в выходные. Так дело не пойдет. Если продаете машину, будьте готовы ее показать. Пусть вечером, или рано утром, но в любой день. Ставьте около работы в крайнем случае. Если вы не готовы показывать каждый день, и если у вас не супер эксклюзив, вашу машину купят в последнюю очередь.
А вот вам хороший и бесплатный совет. Не нужно ездить на машине, которую продаете. Это не железное правило, но поверьте горькому опыту — так будет лучше. Даже с тем транзитом, который мы смотрели, одна из машин сломалась прямо до осмотра… Потому что ее безжалостно эксплуатировали даже во время продажи.
Итак, договорились на осмотр, не торговались до осмотра (уже обьяснял), обменялись телефонами. Вообще, узнать имя, представиться самому и обменяться телефонами — простые правила приличия.
И еще раз — продаем встречу. Недосказанность и короткий рассказ про машину пробудит интерес в покупателе и вынудит приехать. Это намного лучше, чем просто сразу потерять его, рассказав про кучу царапин, окрашенные детали и т.д. Говорите только если спросят, и то — вскользь, без уточнений, общими фразами, используя слова — отлично, отличная, хорошо, хорошее, ухоженная и т.п. Это ничего не значащие слова, которые не передают фактов и которыми вы не обманите. Но успокоите покупателя. Помните, он нервничает не меньше вас, а то и больше! Ему надо отдать деньги. Деньги всегда деньги. Подделку вы легко определите. А вот он не сразу сможет определить — хорошая ли перед ним машина. А некоторые без моей помощи и вовсе не определят!)))
Переходим к следующему пункту.
Подготовка машины к осмотру.
Не нужно думать что этот пункт надуманный и лишний. Пропустив этот пункт вы можете не продать, или продать за дешево вполне хороший товар! Отнеситесь серьезно!
Про чистоту я уже писал. И не надо нести охинею по типу — «он покупает, это его проблемы! Я свою машину знаю!». Это в корне неверно. Во первых, это неуважение. Во вторых — в лучшем случае, трата времени. Вы поймете, что перед вами покупатель, и все таки решитесь помыть. Потратите время и нервы. А в худшем случае, если откажетесь мыть — вполне реальный покупатель развернется и уедет.
Далее. Перед продажей обязательно определитесь с местом, где машина будет стоять. Оно должно быть удобное и вам и покупателю, не должно быть сугробов и грязи вокруг. И как я уже говорил — в идеале стоянка.
Заранее вытащите все вещи из машины, а особенно — заказ наряды, старые запчасти, детские кресла (даже этот аксессуар отпугивает некоторых детоненавистников), останки жизнедеятельности домашних животных, которых вы возили (многих, в том числе и меня, отталкивают такие машины. Я все понимаю — ваши любимцы дороже. Но не судите о всех по себе). Так же очистите пепельницу и уберите все намеки на курение в салоне. Это огромный минус.
Если ваша машина имеет мелкие недочеты как — следы двустороннего скотча на панели от регистраторов и кронштейнов, какие то мелкие затертости и «косячки» которые можно устранить, дуратские оплетки руля и дешевые чехлы, а так же «намордники», нашлепки на капот, наклейки (включая пленку на капоте, которая уже знатно потрепалась), рваные коврики — все это на помойку! Это покажет вас как разгильдяя, а разгильдяи во всем такие. Убирайте, вытирайте, очищайте. Так же, имеет смысл заменить какие то мелочи, как то — треснутая фара (посмотрите ваше любимое авито, найдете за три копейки, а не сторгуете потом намного больше), поворотник, молдинг, значек. Придайте товарный вид машине. Проверьте уровень масла и все световые приборы. Лампочки, магнитолу и т.д. Если можно устранить — устраните. Если нет — готовьте сторговать за это приблизительную стоимость ремонта.
И обязательно, осмотрите машину за несколько минут или за час до приезда покупателя. Заведите ее, послушайте еще раз, прогрейте, сметите снег или листья.
Встреча потенциального покупателя и показ машины.
Друзья, я все понимаю, вы хорошие и добрые. Никого обманывать не хотите и не обманывайте. Но я вас прошу, будьте готовы ко всему. К вам может приехать кто угодно и лишняя безопасность не повредит. Если есть возможность показывать с другом, это хорошо. Если нет — будьте хотя бы на связи, чтобы родные знали где вы. Да, мы не в 90х, вряд ли будут убивать, отнимать… Но, конфликты случаются, и я был свидетелем.
Итак, вот он перед вами. Ведите себя нормально, улыбайтесь, познакомьтесь Но как я уже писал в предыдущих статьях, не переключайтесь на панибратство, не переходите на ты. Все эти «братан», «друган» и прочие, приведут вас к тому, что с вами будут торговаться «по братски», а не по честному и по деловому. Избегайте панибратства, но не замыкайтесь. Будьте приветливы, в меру общительны и вежливы.
Ваши документы никто не украдет, с ними не сделают махинацию и ничего страшного не случиться. Это не тот случай, где надо нервничать.
После осмотра документов, позвольте ему осмотреть машину. Не нужно усердствовать, все сразу открывать, на все указывать. Ведите себя естественно. Культурный покупатель сам попросит, некультурный будет все открывать, и возможно начнет перебарщивать. Разбирать салон, и т.п. Такого нужно мягко осадить, не выходя на конфликт — «Позвольте, я сам вам продемонстрирую. Вы говорите, что показать, я покажу. Не нужно разбирать машину!». А вообще — не советую делать серьезную разборку. Он уедет, а вы останитесь, со сломанной от неумелости панелью… Все в разумных пределах!
А теперь про перекупщиков.
Как бы глупо не звучало (а мы с братом выглядели именно так, при покупке транзита), они все выглядят очень стандартно. Двое или иногда один крепких, предприимчивых парней, не задающих лишних вопросов, один смотрит документы, другой сразу переходит к осмотру машины. Много вопросов не задают и осматривают быстро. Через несколько минут сразу переходят к торгу. Используют такие фразы — «она не стоит дороже чем…», «Ваша машина не в лучшем состоянии…», «Будете продавать еще долго…», «Она битая по кругу и дороже такой то цены не стоит…» и так далее. Мой вам совет, не ругайтесь, не грубите и не доказывайте свою правоту. Просто потихоньку сворачивайте беседу, благодарите их за внимание и отказывайтесь от сделки. Потому что дальше будет хуже. Перекупщики могут купить машину, но они НИКОГДА не заплатят даже среднюю цену, которую заслуживает ваша машина. Они дадут максимальный минимум (о как завернул!). Если вы решите с ними сотрудничать испортите себе нервы, получите копейки… Закрыли эту тему.
Вернемся к нашему любимому и многоуважаемому потенциальному покупателю. Именно так советую к нему относиться. Но не перебарщивайте, не бегайте за ним. Это как в любви!)
Он осмотрел, задал кучу вопросов. Не советую врать. Делали небольшой ремонт, красили крыло — так и скажите, если он спросит про конкретную деталь. Да, красили. Качественно и дорого. Все, без лишних уточнений. Если же вопрос звучит как — «А что вообще красили?», а вы знаете, что как минимум четыре детали окрашены (это уже многовато), отшутитесь! Или переведите тему. Но не врите, что ничего не красили. Как я уже говорил ранее, про убитые машины, завернутые в узел, мы не говорим! Такие продавайте сами, я вам не советчик. Даже отвечать на эти вопросы не буду. Такие машины сдавайте в утиль.
Клиент попросил проехать…
Вот тут на ваш страх и риск. Вообще, считаю что пускать неизвестно кого за руль — идиотизм. Но не стоит ему отказывать именно этой фразой. Обьясните мягко, что вы волнуетесь. Просто волнуетесь. Поверьте мне, если он будет сидеть спереди, а вы будете выполнять за рулем его просьбы (в рамках закона и здравого смысла), это его не отпугнет.
Но отказывать завести и прокатить его — НЕЛЬЗЯ! Тест драйв подержанного автомобиля неотъемлемая часть продажи. С этим тоже спорить не хочу.
Посмотрел, прокатились, пообщались. Все отлично! Но, все же покупатель не готов прямо сейчас забрать машину. Не нужно давить. Если вы сделали все правильно, и продолжите следовать моим советам, вы его не потеряете. Не надо истерить, кричать, что вы ее продадите уже сегодня. И что у вас очередь. Это не действенно. Так же не скидывайте цену. Скорей всего это не торг. Не спешите.
Просите оставить задаток. Я не буду углубляться в юридические термины, не буду выкладывать сюда расписку. Если вы читаете эту статью, сможете найти и расписку.
Советую распечатать ее еще до встречи покупателя. Если же не смогли, напишите от руки вместе с ним. Но это чревато спорами и разногласиями… Лучше чтобы была стандартная форма. Помните, вам главное чтобы вам оставили некоторую сумму. С бумагой или без. И не требуйте много! Сначала выслушайте его пожелание, а потом предложите сами, но не менее 5 000 руб. Меньше — не очень существенно и не серьезно.
Для чего вам это? Да просто для того, чтобы при наличии в продаже двух, трех или более аналогичных машин, вернулись именно к вам, а не к тем, кто забыл спросить задаток! Люди вернуться из за этих 5000, поверьте! В салоне БМВ возвращались, когда машина 5 000 000 стоила! И благодаря этим копейкам, я убеждал взять именно у меня!
Когда вам оставили задаток, ждите максимально оговоренное время. Будьте культурными, держите слово. Не продавайте другим покупателям. Ну это лично мое… Такое навязать я не могу, увы…
Если же покупатель против оставить задаток, это его проблемы. Ваша задача мягко предупредить его, что вы продолжаете продавать машину дальше и ничего не гарантируете.
Скажу немного про торг.
Отметайте весь неоправданный и глупый торг. Самое культурное, что вы можете сказать — «назовите причину торга».
А вот если причина есть, а я говорил вам ранее — закладывайте примерную сумму повреждений на торг. Слушайте его, пускай ищет. Найдет, грамотно сторгуйтесь. Сначала с минимума, но не больше примерной стоимости за этот ремонт. Помните, это ваши деньги. Не впадайте в азарт!
Любые попытки скинуть — «просто так», «потому что эта машина завышена», «потому что они столько не стоят» — это неуважение к себе. Не скидывайте ни копейки. Ну естественно, при условии, что вы грамотно определили цену вашей машины. Об этом писал в первой части.
Да, чаще всего вас будут просить сьездить на диагностику. Не советую отказывать. Вы можете и не поехать, покупатель не найдет время, не сможет договориться с дилерством и просто позвонит вам и скажет — «А, ладно! Верю вам, беру!». Но если откажите, из за того что вам лень — потеряете его сразу.
А вот как, где и сколько она стоит — это не ваши проблемы. Это его комплексы. Ваша задача просто сьездить в назначенное время. Оплату, договоренности и прочее — пускай решает сам покупатель. Единственное что вам нужно сделать — понять, официальный дилер или шаражкина контора. Черте куда ехать не советую. И это вполне логично и ваш отказ не будет категоричным. К любому ближайшему дилеру — пожалуйста. Но не черте куда.
А теперь про саму диагностику. Друзья, выкиньте ее из головы. Мне просто смешно, когда вы звоните и просите ее провести… Хочется взять проводки, подсоединить к айфону, а на айфоне скачать какую то левую программу с циферками и стрелочками. Чтобы все моргало и показывало — ничего! Это вы хотите увидеть?
Поймите одну простую вещь. Если с машиной проблемы, это будет видно не вооруженным глазом. Горит чек (или просто отсутствует), течет масло, свистит турбина, троит движок. Если пробег сбросили, это так же видно по огромному количеству признаков. Ну не поможет вам диагностика… Поможет только отдать деньги и время.
А мастер в свою очередь вполне может оказаться разгильдяем, и ничего особо и не найдет…
Но так как мы- продавец, используйте все в свою пользу! Приехали вы на диагностику (естественно без задатка о таких телодвижениях и речи быть не может), показало что все ок, или какие то там мелочи. Покупатель удовлетворился. Рассчитывайтесь и заполняйте ПТС и договор прямо там, в салоне. Там есть охрана, там вам не дадут по голове, оттуда вы можете вызвать такси и спокойно с деньгами уехать домой. А главное — там в кассе вы сможете пересчитать деньги (иногда просят небольшую плату), и увидеть что они не фальшивые и в порядке. Пользуйтесь на здоровье!
Заключение сделки и рассчет.
Переходим к финалу. И я уже вижу ваши страхи… Я видел эти страхи в глазах людей вчера в МРЭО.
Клиент кивнул, клиент готов. Допустим, вы на той самой парковке и готовы отдать свою бывшую любимицу, а покупатель — эквивалент.
И тут у вас начинается мандраж… Меня обманут, деньги будут поддельные… Нужно ехать в комиссионный магазин… Нужно ехать в ГАИ, переоформлять, чтобы не было штрафов или не ограбили банк с моими номерами… Давайте по порядку. И на будущее — знайте законы. Их для вас придумывают.
1. Обман. Если вы не уверены в своих способностях посчитать деньги, если вы не обладаете физической силой — идите в салон, как писал выше.
3. Не нужно ехать в ГАИ. Опять же, вас избавили от проблем, а вы продолжаете их себе искать… По закону, новый владелец (который приобрел машину по договору и которого вы вписали в ПТС), имеет право ездить 10 дней с вашими номерами и вашим свидетельством. И да, он имеет право нарушать… И вам придут штрафы. Но не психуйте! Как только придут штрафы, собирайте их, идите в ГАИ с договором и копией ПТС, и эти штрафы перепишут на него. И больше вам ничего не придет. И предупредите об этом нового владельца! Предупредите, что если он будет «шалить», если в течении 10 дней не переоформит, вы подадите машину в утиль (15 минут в ГАИ, сам делал), с вас снимут все обязательства по машине, а он… Приобретет себе утиль по цене нормальной машины! ВСЕ! И не надо мне говорить, что все эти операции (в крайнем случае) очень сложные, долгие и прочую ересь… Нет, они простые и быстрые. Сложно и долго договариваться и торчать с ним на переоформлении его уже машины. Вы будете напрягать его, себя и делать ненужные действия. А вообще, по закону он может вас послать куда подальше и будет прав!
Все остальные ваши страхи забудьте. Берите деньги, и езжайте домой отмечать продажу! Вы молодец, вы справились!
И огромная просьба, не смотрите в след своей бывшей машинке… Это так грустно… Я даже к транзиту привязался за эти четыре дня, и его уезжающая корма долго будет меня печалить, ведь я никогда больше его не увижу… ))) Получайте от жизни только позитив, и помните — если не могёте, не мучайте себя! Мучайте профессионала! Меня!)
Все статьи о покупке новой, покупке подержанной, о АВТО РУ и о авто аукционах читайте в моем блоге (ссылки активны). Так же там много интересного! А еще интересное есть в моем инстаграмм, где я под ником iliko606, и на ютубе, на моем канале МОТО ЧАЙНИК!