Web miss авто статистика
Минус 55 тысяч: официальные итоги авторынка-2016 против статистики ГИБДД
Если бы Марку Твену повезло жить в современной России и писать про автомобили, то он узнал бы, что помимо лжи, наглой лжи и статистики существует еще и альтернативная статистика. Результаты продаж, которые мы традиционно используем для анализа российского рынка, — это количество машин, проданных официальными дилерами на территории РФ. Такие данные собирает, систематизирует и публикует некоммерческая Ассоциация европейского бизнеса (АЕБ), в которую входят почти все «белые» импортеры и автопроизводители. Однако количество проданных автомобилей не тождественно количеству купленных и вышедших на дороги! Автовладелец получает машину не сразу после заключения договора с дилером, к тому же приобретенные в России машины нередко уезжают на ПМЖ в соседние страны. Но еще важнее, что статистика АЕБ формируется на основе отчетов, которые подают сами автопроизводители. То есть под честное слово.
Именно поэтому данные о продажах редко используются для анализа рынка, и, скажем, Ассоциация европейских автопроизводителей (АСЕА) и аналитические компании обычно приводят количество регистраций новых машин.
Статистику регистраций, само собой, ведет и наша ГИБДД, но если в Европе публикация таких отчетов обязательна по закону, то у нас, наоборот, цифры не афишируются, так как регистрационные данные содержат персональную информацию. Однако дело-то происходит в России, поэтому «милицейскую» статистику нетрудно найти в открытом доступе. Но этой зимой мы впервые получили доступ к детализированным данным ГИБДД и свой анализ итогов 2016 года решили построить на сопоставлении этих цифр с данными АЕБ.
Сопоставили — и поняли, что дно пробито.
Судя по количеству зарегистрированных новых автомобилей, наш «покупательский» авторынок еще на 50—55 тысяч машин меньше, чем официальный «дилерский». А если заглянуть в сводку по 2015 году, то станет совсем неловко: в позапрошлом году расхождение между двумя статистиками составляло 200 тысяч автомобилей, то есть больше 12% протокольного рынка!
Эти 200 тысяч — частный экспорт и «пузыри». Но есть еще и «холодильники». Так на индустриальном сленге называются приемы, позволяющие модифицировать статистические результаты. Сейчас попробуем объяснить подробнее.
Откуда цифры?
Прежде чем попасть к нам, цифры из ГИБДД прошли через любопытную цепочку. Несмотря на то, что регистрационные данные носят служебный характер, у автоинспекции в силу некоторых житейских обстоятельств, уходящих корнями в 90-е годы, существует почти что официальный провайдер статистики — московское аналитическое агентство Автостат Инфо (не путать с тольяттинским агентством Автостат!), которое структурирует отчеты и распространяет их на коммерческой основе. Любой желающий может приобрести информацию на сайте компании: месячный обзор по одной категории транспортных средств (например, регистрации легковых автомобилей за декабрь) стоит 1500 рублей.
Но это — укрупненная сводка по брендам и регионам, а более детализированные отчеты стоят дороже и приобретаются аналитическими агентствами следующего уровня, которые превращают их в универсальный инструмент рыночного анализа.
К нам в редакцию данные попали как раз через такую компанию — немецкое агентство Management Services, которое поставляет аналитическое «сырье» почти всем производителям авто-, мото- и грузового транспорта. «Милицейские» цифры из России немцы загружают в собственный сервис WebMIS, который визуализирует данные и обеспечивает доступ к ним через веб-интерфейс или мобильное приложение. В итоге маркетологи получают возможность отслеживать не только динамику рынка, но и, например, территориальную привязку каждого автомобиля по адресу его регистрации, что важно при управлении дилерской сетью.
«Грязный» рынок
Цифра года в «милицейском» отчете — 1350816 автомобилей. Это количество машин, впервые получивших регистрацию в России. Оно не совпадает с этими цифрами, потому что отражает «грязный» размер нашего рынка. Достаточно одного взгляда на статистику ГИБДД, чтобы прийти в уныние: вместе с новыми автомобилями служебный отчет считает и те подержанные иномарки, которые впервые встают на учет в России, в том числе и через «серых» дилеров. Вот почему в статистику попали такие машины, как Nissan Titan, Toyota Tundra или Suzuki Vitara XL-7. Даже «очищенная» компанией Management Services статистика ГИБДД все равно хранит врожденные пороки: там фигурируют 66 дизельных Лад и 14 УАЗов с кузовом фаэтон, 85 ВАЗов с мотором рабочим объемом больше 4,0 л и пять седанов Land Rover.
Правда, общее количество таких ошибок в регистрационных данных не превышает тысячи автомобилей, поэтому систему WebMIS в России официально используют почти все автопроизводители, а исключение среди крупнейших составляют только АвтоВАЗ, Toyota, ГАЗ и УАЗ.
Мы решили, что для анализа продаж по каждой модели, как обычно, исключим из общего количества регистраций легкую коммерческую технику, однако общие выводы о состоянии рынка интереснее сделать с учетом и «серых» машин, и техники категории LCV, то есть коммерческих фургонов и развозных грузовичков.
Итак, вот 13 главных наблюдений.
1. «Пузыри» и «холодильники»
Двести тысяч «лишних» автомобилей, которые якобы были проданы в 2015 году, но так и не нашли владельцев в России, никого в индустрии не удивляют.
Итоги Autostat Analytic Break: электромобили и гибриды в России
21 октября 2021 года
20 октября аналитическое агентство «АВТОСТАТ» провело онлайн-конференцию Autostat Analytic Break «Электрокары и гибриды в РФ» (видеотрансляция доступна по ссылке). Эксперты, дилеры и другие участники этого рынка подробно обсудили возможности развития электротранспорта в России. Что происходит сейчас? Какие тренды уже обозначились? Что может ускорить процесс «электрификации» в стране? С чем дилеры вынуждены справляться сами, а в чем могут рассчитывать на помощь государства? В этих и других темах разбирались участники форума.
Больше половины опрошенных россиян хотели бы купить электрокар
Екатерина Квашенкина, руководитель проекта Авто Mail.ru, рассказала о результатах опроса, который проводился на платформе ВК.
Так, порядка 60% опрошенных хотели бы в качестве следующего автомобиля приобрести электрокар. Однако, многих останавливает небольшая ёмкость батареи в современных электромобилях и, как следствие, малый запас хода между зарядками (32%). При этом около 30% указали на отсутствие развитой сети зарядных станций.
В свою очередь 58% респондентов уверены, что в обозримом будущем на дорогах России останется еще много автомобилей с традиционным ДВС. Но чуть более 40% верят в «зеленое» будущее нашей страны, когда все россияне будут ездить исключительно на экологически чистых машинах.
Мировые продажи автомобилей с ДВС падают, а на электротяге – растут
Общие цифры по мировому рынку электромобилей привел в своем выступлении Сергей Удалов, исполнительный директор агентства «АВТОСТАТ». Он отметил, что в 2020 году во всем мире было продано 3 млн 240 тыс. электромобилей и подключаемых гибридов (BEV и PHEV соответственно), что на 43% больше, чем в 2019-м. Одновременно мировые продажи автомобилей с классическим ДВС сократились на 14%, из-за чего доля электромобилей увеличилась с 2,5% до 4,2%.
Мировым лидером по темпам роста «зеленого» рынка стала Европа, где в 2020 году было продано 1 млн 395 тыс. электромобилей и подключаемых гибридов (+137% к 2019 году), а их доля показала взрывной рост – с 3,3% до 10,2%. Для сравнения: в Китае рынок электромобилей увеличился на 12% до 1 млн 337 тыс. экземпляров, а в США – на 4% до 328 тыс. единиц. Отметим, что на Европу, Китай и США приходится около 95% мировых продаж автомобилей на электротяге.
Эксперт напомнил, что ключевым моментом для развития рынка электромобилей является развитие инфраструктуры. Пока что в большинстве стран рост продаж электрокаров опережает рост сетей зарядных станций.
В нашей стране наблюдается аналогичная ситуация: продажи электромобилей растут стремительно, хотя этот сегмент все еще занимает лишь доли процента в общем объеме продаж новых легковых автомобилей. Тем не менее, в 2019 году рынок новых электрокаров и гибридов увеличился в 2 раза, а в 2020-м, несмотря на пандемию и связанные с ней ограничения, он вырос еще на 26%. Что касается вторичного рынка таких машин, то он существенно больше первичного: уже сейчас его доля превысила 1% (в отличие от 0,2% по рынку новых).
Как отметил Сергей Удалов, мы пока находимся в самом начале большого пути, на очень низкой стартовой точке.
Что мешает росту «зеленого» транспорта в России?
Взрывной рост продаж легковых электромобилей в 2021 году подтверждает, что тема электротранспорта – не просто хайп, а вполне ощутимая реальность. Только за 1 полугодие 2021 года в ЕС отмечен рост продаж «электричек» на 16%, в Китае – на 15%. И хотя в целом по миру цифра роста намного скромнее, уже становится понятно, что процесс не остановить. Об этом говорил Григорий Микрюков, руководитель Департамента отраслей промышленности и экологии Аналитического центра при правительстве РФ. Эксперт предупредил, что целевые показатели для России являются достаточно позитивными, но они не смогут быть достигнуты «в случае отсутствия ценового паритета с автомобилями с ДВС».
Никита Елизаров (руководитель моделирования отраслевых рынков Аналитического центра) перечислил главные факторы, которые на данный момент мешают развитию электротранспорта в России: высокая стоимость электромобилей при низком уровне доходов населения; значительное ценовое преимущество классических видов топлива в России по сравнению со странами ЕС и Восточной Европы (при их ценах на бензин экономические выгоды электрических двигателей очевидны, для нас – не везде и не всегда); большие расстояния и климатические условия; отсутствие в линейке отечественных электромобилей аналогов классическим седанам или хэтчбекам; слаборазвитая инфраструктура (возможность зарядки электромобиля главным образом только в городской среде); возможная отмена беспошлинного режима импорта электромобилей с 2022 года при полном отсутствии локализованного производства.
Чтобы успешно продавать электрокары, дилер должен думать об их зарядке
Дмитрий Баранов, представляющий Группу компаний «АВТОDОМ», сообщил, что она является лидером по продаже электромобилей. Также он поделился своими секретами успешных продаж автомобилей на электротяге.
Во-первых, важен сам продукт, считает Баранов. Porsche Taycan, который появился на авторынке нашей страны в 2020 году, стал сразу интересен клиентам как по дизайну, так и по инновациям. Тем не менее, всего за год у модели уже появилось 4 модификации. Во-вторых, необходима планомерная работа со страхами клиентов: многих пугала новизна технологий и слабость подготовки ремонтных и сервисных служб. В-третьих – и это стало самым весомым аргументом – участие дилера в развитии зарядной инфраструктуры. Вплоть до того, что дилеры стали помогать клиентам строить зарядные станции (сами или с помощью автопроизводителя) – как бытовые (до 22 кВт, обеспечивающие полную зарядку за 6 – 8 часов), так и быстрые (50 кВт, зарядка за 40 – 60 минут), и супербыстрые (дорогое оборудование стоимостью 14 – 16 млн рублей).
Что же касается сервиса, то и здесь дилеры вынуждены пока справляться своими силами. В частности, Евгений Ощепков рассказал о том, что его компания инвестировала порядка 20 млн рублей в оборудование станции по обслуживанию электромобилей Porsche. К примеру, батарея у Taycan весит около 650 кг, и ее нужно снимать и перемещать внутри СТО, а для этого нужны сертифицированное оборудование и обученный персонал.
Эксперт уверен, что рынок электромобилей будет развиваться стремительно, а проблемы инфраструктуры можно решить сообща, если подрядчики грамотно подойдут к проектированию сети зарядных станций и СТО, а государство продолжит финансировать эту отрасль. Пока же в регионах развитие инфраструктуры идет медленно и отстает от столичных темпов примерно года на два.
В регионах электромобили стоят дешевле, чем автомобили с ДВС. В столице – наоборот
Антон Серков, руководитель проектов Drom.ru, рассказал об особенностях продаж «машин на батарейках» на классифайдах. Он отметил, что средняя цена легкового автомобиля с ДВС составляет сегодня 632 000 рублей, электромобиля – 1 415 000 рублей, гибрида – 1 902 000 рублей. При этом в большинстве регионов покупка электрокара обойдется дешевле, чем автомобиля с классическим ДВС, а в Москве и Санкт-Петербурге – наоборот. Это объясняется тем, что в столичных городах основная часть электромобилей – дорогие модели из премиального сегмента, чья стоимость начинается от 6 – 7 млн рублей. В регионах же речь идет о массовых моделях типа Nissan Leaf, цена на который вполне сопоставима с ценой на автомобиль с ДВС.
Больше мнений и практических советов от владельцев электромобилей и экспертов рынка можно найти в наших новостях на сайте, а также в записи видеотрансляции на канале Автостат ТВ. Кроме того, вы можете ознакомиться с нашим новым отчетом «Электрокары и гибриды в России», где приводятся конкретные данные о состоянии парка и рынка электромобилей.
«Сейчас каждый покупатель — экстремист». Как мы выводили офлайновый сервис в онлайн
Исполнительный директор Goodcar.ru
«Наша цель — продавать минимум 5% всех новых машин на рынке».
Исполнительный директор Goodcar Артем Бровко рассказывает, как компания выходила в онлайн и чего стоит договориться с крупнейшим автодилером страны.
Uber, Airbnb, Anywayanyday — самые яркие представители жанра онлайн-агрегаторов. Наш сервис устроен по тому же принципу: с одной стороны мы объединяем официальных автодилеров, с другой — покупателей новых автомбилей, за которых дилеры торгуются.
«Уберы» создаются под новые и новые категории товаров и услуг. Доверие к ним растет. Если раньше через олнайн-агрегаторы бронировали отели и заказывали такси, то теперь и купить машину — обычное дело.
Правила, по которым создаются онлайн-агрегаторы примерно похожи. Мы попытались их описать на примере истории запуска нашего проекта. Но главное правило, которое мы вывели, пожалуй, такое: «убер» — это онлайновое продолжение твоего офлайнового опыта. Если в какой-то отрасли ты разбираешься досконально, то с помощью команды «айтишников» и здравого смысла у тебя есть шанс с успехом перевести свой опыт в интернет.
Правило 1. Ничего не придумывай — просто наблюдай за клиентами
История. Когда мы запускали Goodcar, на рынке новых машин происходили драматические изменения. Цены на новые автомобили выросли вместе с курсами доллара и евро, и покупатели становились экономными. Теперь они объезжают и обзванивают дилерские центры и торгуются за самую низкую цену. Запустив онлайн-аукцион, мы просто предложили им делать то же самое в Cети.
Идея сделать сервис продажи машин в интернете пришла еще в 2008 году, но тогда была совсем другой. Мы с партнером Игорем Кравченко учились в университете нефти и газа в Москве, после этого я работал в крупном автохолдинге и в семейном бизнесе по продаже авто. Тогда автодилеры не делали скидок на новые автомобили, а рынок рос фантастическими темпами — на десятки процентов в год.
Выходили новые бюджетные модели машин — Renault Logan, Hyundai Solaris, Kia Rio. Люди выстраивались за ними в очередь и даже платили за место в этой очереди.
Тогда мы думали объединить дилеров на одной площадке, чтобы они выставляли новые автомобили на аукцион. Это казалось хорошим вариантом для того, чтобы решить проблему дефицита некоторых моделей машин в регионах. Но в то время у нас просто не было денег, да и перспектив тоже. Люди боялись не то что совершать сделки с машинами, а даже лишние сто рублей потратить в интернете.
Меньше чем за десять лет рынок перевернулся с ног на голову. С 2008 по 2015 год продажи машин упали вдвое — с 2,8 млн до 1,6 млн — а количество дилеров не изменилось. Теперь не покупатели борются за автомобили, а дилеры — за покупателей.
Тогда мы снова вспомнили про идею онлайн-аукциона, но уже в другом виде: заявки на машины оставляют покупатели, а дилеры торгуются за возможность их продать.
Результат: воспользовавшись существующей в онлайне схемой покупки-продажи машин, которую автовладельцы изобрели сами, мы неплохо стартовали. Вначале мы вкладывали в рекламу не более 5 тысяч рублей в день, получая 1,5 тысячи посетителей сайта в день и конверсию 40%. Люди интуитивно понимали, зачем нужен сервис.
Правило 2. Убеждай даже ярых приверженцев офлайна уйти в Сеть — выхода нет
История. Объединить всех дилеров на одном сайте стало непростой задачей. Все владельцы автомобильных холдингов — мужчины 50-65 лет, которые начинали бизнес в 1990-х годах с продажи Lada и перегона подержанных машин из Европы и США. В общем, они все — консерваторы, и самой большой инновацией в автомобильной отрасли были каталоги автомобилей на сайтах дилеров и объявления на Auto.ru и «Авито».
Дело не только в менталитете предпринимателей, но и в объективной ситуации на рынке. До недавнего времени автомобильные дистрибуторы очень жестко контролировали продавцов машин и даже запрещали им давать рекламу за пределами своего района, чтобы не они не поссорились между собой. Это был монополизированный рынок, на который было не попасть без многомиллионных вложений.
По причине консервативности отрасли, онлайн-сервисов по продаже новых машин не так много. Помимо нас, есть Autospot, запущенный компанией Fast Lane Ventures, но он предлагает покупателям варианты автомобилей по телефону, а мы — в онлайне. В общем, к инновациям на рынке никто не привык и никто их не ждал.
Переговоры с дилерами были сложными. С одной стороны, нам было тяжело, потому что владельцы дилерских центров давили на нас своим опытом. Это логично, ведь они выстроили огромные автомобильные империи, продают десятки и сотни тысяч автомобилей в год. Но, с другой стороны, нам просто: ведь у нас почти нет конкурентов, а обстановка нам благоволит — владельцы дилерских центров ищут любые способы продать авто.
Результат: большинство руководителей дилерских центров — консерваторы. Многие выходят в интернет лишь для звонков по Skype и электронной переписки. Но даже самых убежденных сторонников офлайна можно убедить в неизбежности выхода в онлайн, если вооружиться цифрами. В итоге мы подключили к сервису более 300 дилеров.
Правило 3. У стартапера всегда много противников — держи удар
История. Некоторые региональные автомобильные центры считают нас врагами, разрушающими их бизнес. К примеру, владелец дилерского центра Hyundai из Самарской области довел нашего менеджера до состояния паники. Когда менеджер позвонил ему с предложением присоединиться к сервису, бизнесмен обругал его на чем свет стоит и пригрозил приехать, чтобы высказать недовольство лично.
Мы относимся к таким ситуациям философски: к сожалению, проблемы будут всегда, потому что всем не угодишь. Для многих ваша работа будет полезной, но точно не для всех. В нашем случае недовольных примерно 20%.
Чтобы понимать, почему нас недолюбливают именно региональные дилеры, нужно разобраться, как они зарабатывают. Есть статистика Ассоциации европейского бизнеса и статистика WebMis. Первая говорит о том, сколько новых автомобилей продается в российских городах, вторая — сколько новых машин в разных регионах встает на учет. Сопоставление цифр показывает нам, что каждый третий купленный в Москве автомобиль уезжает в регионы, а из крупных региональных центров каждый четвертый автомобиль — в более мелкие города.
Получается, что в мелких регионах заниматься автобизнесом не так уж выгодно, а в кризис — совсем тяжело.
У дистрибуторов автомобильных брендов одинаковые условия для всех дилеров. С каждой проданной машины дилер может оставить себе 3-6% в бюджетном и среднем сегменте, а в премиум-сегменте — 6-10%. Это будет разница между закупочной ценой и рекомендованной, которую производители декларируют в рекламе. Есть еще и вторая часть наценки, это бонус за объем, который колеблется в пределах 2-3% — в зависимости от марки. Формально все дилеры находятся в одинаковом положении, но по факту одни выигрывают, а другие. наоборот.
Дилерский центр в Москве может сразу же уступить покупателю первую составляющую наценки на автомобиль. Дело в высокой конкуренции — например, у марки Kia в Москве 34 дилерских центра. Также он может уступить и бонус, который впоследствии получит от дистрибутора. Таким образом он продаст автомобиль вообще без прибыли и даже в убыток, но при этом получит комиссию от страховой компании, комиссию от банка, если машина кредитная, и будет зарабатывать на сервисе — так 2% от стоимости машины в год точно набежит.
Мелкие дилеры в регионах таких скидок не дают, их задача — приблизиться к крупным по цене, чтобы покупателю не захотелось ехать в другой город. Но иногда из-за своей консервативности они могут этого и не делать, а сервисы вроде нашего просто не оставляют другого выхода.
Результат: мы агитировали присоединиться к сервису всех автодилеров — даже тех, кто наверняка отреагировал бы на звонок с негативом. В итоге из тех 20% дилеров, которые сразу отказались от партнерства, более половины позже стали пользоваться сервисом, подписавшись на него уже без нашего ведома (мы оставили такую возможность). Негативное отношение — это не навсегда, и здравый смысл все равно побеждает эмоции.
Правило 4. Подбирай команду из специалистов своей отрасли
История. С мелкими региональными дилерскими центрами у нас не всегда складывается. Зато в течение полугода у нас получилось подключить к сервису всех крупных автодилеров, которые работают в Москве и во всех городах-миллионниках — это «Рольф», «Автомир», «Транстехсервис», «Агат», «Ключавто», «Бизнес Кар», «Фаворит Моторс» и другие. Было нелегко, но нас спасало умение общаться с продавцами автомобилей на одном языке.
Всех сотрудников мы набирали с опытом на авторынке. Почти вся наша команда — бывшие менеджеры и руководители отделов продаж компаний-автодилеров. Когда они звонят в дилерские центры, им легко общаться, потому что профессионала сразу видно. По косвенным признакам они могут понять, как у дилера идут дела и выложить всю правду прямо в лоб.
А еще есть профессиональный сленг, и когда дилеры пытаются «задавить» наших сотрудников, те отвечают им на своем жаргоне, разговор приобретает теплые краски. К примеру, есть понятие «желтый автомобиль». Обычному человеку фраза ничего не скажет, а для менеджера автосалона это машина, по которой дилерский центр уже отчитался дистрибутору о продаже, но по факту она еще не продана, стоит на складе несколько месяцев.
Результат: В нашей команде 20 человек, из них 15 раньше работали в сфере торговли автомобилями. Это и помогло подключить к сервису половину из топ-10 российских дилеров, и, в частности, крупнейшего дилера «Рольф». А это уже помогло нам получить доверие других дилеров и пользователей.
Правило 5. Строй бизнес на свои средства, а инвестиции привлекай в рекламу
История. На первом этапе нужно создать работающий механизм, собрать команду, чтобы в дальнейшем сервис был самодостаточным бизнесом и инвестиции были бы ему нужны лишь на рост рекламный бюджет. Идеально, если спустя полгода сервис полноценно работает и зарабатывает на комиссионных.
Впрочем, договориться с дилерами было не единственной важной задачей. Самой большой сложностью было создать конфигуратор для более чем 30 автомобильных марок. Пока мы отказались от Mercedes, BMW и Audi, количество конфигураций у машин этих марок невероятно велико. Ведь даже Hyundai Solaris (казалось бы, народный автомобиль!) имеет более 400 модификаций — если учесть цвета, детали интерьера, двигатели, коробки передач. И это только одна бюджетная модель одного бренда.
Большинство появившихся в последнее время автомобильных онлайн-сервисов не являются таковыми. Существенную часть инвестиций они направляют в офлайн — арендуют сервисные станции для осмотра и выкупают машины. Мы скромнее: нам не нужен оборотный капитал, а все средства, которые мы будем привлекать в дальнейшем, пополнят рекламный бюджет. Наша цель — продавать как минимум 5% всех новых машин на рынке (для сравнения, крупнейший дилер в стране, «Рольф», в 2015 году продал 3,9% машин). Чем больше денег будет вложено в рекламу, тем быстрее цель будет достигнута.
Результат: менее чем через полгода после запуска мы получили работающий бизнес. Думаем, все вышло так быстро в том числе из-за того, что вначале мы не привлекали сторонних денег. На первом этапе нет смысла никому доказывать, что будет работать, а что нет — согласования с инвестором только тормозят процесс развития.