it sales manager обучение
«Дефицит продажников больше, чем дефицит разработчиков». Как стать сейлзом в ИТ
Никита Дунец и Сергей Работай, руководящие направлением развития бизнеса в известных ИT-компаниях, на двоих имеют более 20 лет опыта продвижения и продажи ИТ-продуктов и сервисов на рынки Европы и США. Они нашли себя на глобальном ИТ-рынке, получив гуманитарное образование в Беларуси. А теперь создают курс по IT Sales для тех, кому тоже интересно включиться в конкуренцию со всем миром.
Кто такие «сейлзы» в ИТ
Никита Дунец. В Беларуси считается, что продажами занимаются все кому не лень. Это стереотип времён СССР, когда считалось, что продажи — дело неблагородное.
На самом деле, сейлзы в ИT — это люди с высшим образованием (а может, и не одним, часто MBA), с определённым жизненным мировоззрением и складом ума. Они делают профессию своим образом жизни. При этом у сейлза должны быть врождённые задатки: неразговорчивому, замкнутому человеку может быть сложно заниматься продажами. Очень важно понимать, что бизнес в сфере ИT — супервысококонкурентный, белорусские компании конкурируют со всем миром, с тысячами других компаний, схожими по профилю и компетенциям.
Беларусь — уже не дешёвая страна, и с точки зрения аутсорсинга и аутстаффинга находится в премиум-сегменте. Нас выбирают благодаря тому, что мы можем предложить эксклюзивные, узкоспециализированные вещи. Но это же формирует и определённые ожидания к качеству сервиса.
Сергей Работай — InData Labs, Head of Business Development
Сергей Работай. На самом деле дефицит продажников в ИT больше, чем дефицит разработчиков. Опыт показывает, что некоторые компании могут не иметь открытых вакансий в продажах, но если находится подходящий человек, то компания может открыть вакансию специально под него. Иначе потом найти специалиста будет тяжело. На свои три последних места работы я попал без резюме.
По работе менеджера по продажам потенциальный заказчик делает выводы о работе всей компании: ведь удалённая работа — это риск для клиента. В случае покупки сервисов он понимает, что приобрёл, только в момент потребления. И задача сейлза — создать для него как можно больше индикаторов, что ваши сервисы high quality.
Клиент обращает внимание на всё: от времени отклика, стиля общения и письма до уровня владения иностранным языком.
На практике хороший сейлз должен учитывать, что нормы общения в английском и русском языках очень различаются. Русский язык более «грубый». Например, фраза «Do you think we can expect your feedback sometime next week?», привычная для англоязычных клиентов, в нашей речи может восприниматься как признак неуверенности в себе и своём предложении. А для представителей европейских и американских компаний подобные рассуждения вслух, наоборот, говорят о вашей открытости. Им нравится видеть ход мысли собеседника. Так что плохое знание языка — красный флаг для клиента, это создаёт серьёзный коммуникативный барьер. Зато если человек может в приятной атмосфере на хорошем английском рассказать, чем занимается компания, что предлагает, как обычно решаются важные вопросы, то это может снять большую долю сомнений потенциального заказчика.
Ещё один важный индикатор профессионализма — умение специалиста по продажам дать клиенту аргументированный совет по выбору технологий или рекомендации по оптимизации проекта. Но это уже точно придёт с опытом.
Как обучиться профессии IT Sales Manager
Никита Дунец. В процессе работы мы провели множество собеседований продажников, а когда-то и сами проходили собеседования в крупных белорусских ИT-компаниях. На собеседования приходило много молодёжи. Был период, когда компания готова была брать людей без опыта, но с горящими глазами. И далеко не у всех получалось, даже с хорошими задатками и перспективами. Если бы на тот момент существовали хорошие курсы, мы бы отправили их учиться за счёт компании.
Тогда мы организовали образовательную программу в компании самостоятельно, инвестировали в неё много сил и времени. Оттуда и возникло представление, как всё должно работать.
В своих компаниях мы с нуля выстраивали процессы продаж и генерирования лидов, телемаркетинг. Что-то получалось, что-то нет. Сейчас компании бурно растут, и существенной проблемой становится поиск людей в команду.
Сергей Работай. А вообще идея обучения продажам вынашивалась уже давно. Задумались над созданием курса по обучению IT Sales мы ещё 4 года назад. А сейчас появилась и возможность. Но продажи — не та часть бизнеса, где можно просто вложить готовые знания. Нужна база, понимание и практика.
Никита Дунец — R-Style Lab, Director of Business Development
Чего ждать от курса IT Sales?
Никита Дунец. Свою задачу мы видим не в том, чтобы начитать много академических часов. А в том, чтобы создать игровые модели, рассказать про реальные ситуации без купюр и теории, проработать кейсы конкретных ИТ-компаний, сервисных и продуктовых, которые очень различаются.
Обычно на курсах дают лишь базовое понимание ИТ. Но мы считаем, что нельзя на этом останавливаться. Нужно понимание западного менталитета, культуры общения и культуры продаж, мировоззрения в целом. Сейлз должен создать такой фон, чтобы к нему хотелось вернуться.
Хотите пример реальной ситуации? Вот представьте: есть серьёзный клиент с крупным ИT-проектом, американец, босс, который не очень любит вникать в нюансы. И совсем недавно он уволил специалиста, который раньше занимался техническими вопросами. При этом у вас 10 часов разница во времени. Звонит он вам в час ночи, говорит, что ничего не работает, и решить проблему нужно срочно. А все программисты уже ушли спать. Что вы будете делать?Большинство людей растеряется. А это крупный клиент, большие деньги, ваша карма и репутация как специалиста. Попав в такую ситуацию, я нашёл решение. Есть вещи, которые сейлз действительно в силе разрулить самостоятельно. Просто многие не догадываются, как это правильно сделать. Таким опытом мы и хотим поделиться на курсе.
Идея этого курса: собрать ребят с активной жизненной позицией и знанием языка, дать им базовое понимание ИТ-индустрии и продаж в ИТ, рассказать про маркетинг, техническую и менеджерскую часть, ведь зачастую продажники работают непосредственно с руководителями компании-заказчика.
Мы также можем показать, где черпать знания, куда прийти за советом. На курсе будет возможность потренироваться в общении с клиентом, попробовать ситуации из реальной жизни, поучаствовать в игровых ситуациях. Зачастую клиенты из Западной Европы и США очень положительно относятся к образовательной деятельности, поэтому возможно, их тоже удастся пригласить. Интересно ведь пообщаться с американцем в Минске?
С чего начинать карьеру в IT Sales
Сергей Работай. База понимания информационных технологий и как работает этот бизнес — это основа для сэйлза. Второй важный момент — начать формировать в себе правильную культуру общения и понимание, в какую сторону копать и самообразовываться. Как говорится, специалистом становишься, когда начинаешь делать собственные ошибки. И если знаешь, к кому пойти с вопросом, — это уже половина карьеры.
Курс IT Sales стартует в сентябре 2017 года на базе IT-Академии БелХард. Записаться можно на специальной странице курса.
Хотите сообщить важную новость? Пишите в Телеграм-бот.
А также подписывайтесь на наш Телеграм-канал.
Сложные продажи в ИТ — у кого учиться? Делюсь отзывом на платный курс от QED Consulting
Эта статья написана для участников телеграм-чата Sales & BizDev, где тусуются лучшие продавцы РФ и СНГ (по мнению участников чата). Это сообщество сейлзов, руководителей продаж и коммерческих директоров с средним опытом 7 лет работы в разных сферах продаж:
У нас уже больше 430 участников — присоединяйтесь к нам по ссылке
Всем привет, меня зовут Александр Мухин. Последние 7 лет я продавал разные сложные ИТ-продукты:
В университетах продажам не учат, поэтому науку продаж приходилось изучать самостоятельно. Но, увы, толкового курса обучения на рынке РФ по продажам именно сложных решений в ИТ я не нашел (хотя искал и весьма активно).
Вообще вся эта история с обучением в сложных продажах напоминала блуждание в лесу с завязанными глазами в поисках сундука с золотом: обучения нет, посоветоваться особо не с кем, книг раз-два и обчелся, а найти экспертов тяжело — большинство из “опытных” менеджеров когда-то получили своих жирных клиентов, которых потом и “доили”.
1. Обучение быстрым и немного манипулятивным технологиям продаж (книги Сергея Азимова и курс Бизнес Молодости «Продавец»). В этих курсах есть здравое зерно, но они заточены под быстрые продажи чего-то вроде офисной мебели / цемента / незамерзайки. Необходимость таких товаров не надо объяснять. Продавцу нужно лишь хорошо донести до покупателя различия между дешевым и дорогим продуктом, а также быть напористым и уметь закрывать. Эти курсы могут быть полезны начинающим, но для опытных продавцов пользы будет не очень много.
2. SPIN-продажи Нила Рэкхема — тоже неплохая книга и методология, но…
3. Книга Predictable Revenue от Aaron Ross — крутое чтиво, одна из лучших книг по продажам на английском, которую я читал. На русском языке ее не видел. Однако же, в ней больше говорится о шагах РОПа или коммерческого директора по построению системы, а не о действиях конкретного продавца.
Но в ней есть крутой принцип pick a niche and get rich (если интересно, загуглите или напишите мне в личку — расскажу)
Не так давно где-то в рекламе мне попался курс Леонида Валя о продажах сложных решений в ИТ. Леонид преподает во ФРИИ, Mail.ru и являлся тренером-методологом по продажам партнерской программы Microsoft (это одна из причин, почему я не закрыл лендинг обучения в первые 10 секунд после прочтения).
Обучение разбито на 2 части — предварительный 7-дневный интенсив и основной курс. На интенсиве Леонид совместно с коллегами обещает научить формулированию ценностного предложения. Другими словами, на курсе можно будет научиться сначала сформулировать, а потом донести до клиента ценность вашей услуги или сервиса.
Коллеги из QED Consulting любезно согласились предоставить мне как админу ТГ-чата о продажах доступ к полному обучающему интенсиву. Мой отзыв об интенсиве ниже:
Обучение разбито на 30-минутные уроки каждый день и проходит на платформе GetCourse — стандарт в 2020 году. Каждый следующий видеоурок открывается после отправки ДЗ по предыдущему — просто послушать не получится, нужно будет дополнительно применить рассказанные инструменты к своему продукту.
По опыту, курсы с домашкой сложнее всего, но именно эта домашка, размышление над вопросами и поиск правильного ответа как раз приносит желаемый эффект.
В методологии курса используется схема Pain — Power — Value — Vision — Control. По сути, это набор вопросов о вашем продукте или услуге, на которые вы должны иметь ответ. Этот ответ и будет основой вашего ценностного предложения.
На мой взгляд, схема PPVVC — работающий инструмент для того, чтобы сформулировать правильное ценностное предложение своего продукта. Когда я начал заполнять схему PPVVC для одной из услуг нашего бизнеса и не смог ответить на большинство вопросов, мне стало вполне очевидно, почему продажи в этом направлении такие слабые:)
Заполненную схему можно использовать в дальнейшем для обучения продажников, составления продающих материалов (сайт/контекст/холодные письма) и в целом для формирования позиционирования компании
Дороговато (45к за 2-месячный курс вебинаров) — обучение, конечно, не из дешевых. С другой стороны, можно сначала пройти интенсив с бесплатным первым днем (цена порядка 10к, если будете учиться дальше, оплаченные деньги зачтутся). Интенсив по сути является первым модулем полного обучения. После него станет понятно, подходит ли вам программа обучения или нет.
Придется много заниматься, отвечать на неудобные вопросы, думать (впрочем, как на любом обучении) — сами по себе знания в голову не закачиваются (а жаль)
Курс недешевые, но польза в обучении есть.
В рамках тренинга я посмотрел на свой сложный продукт под другим углом, проанализировал, кто является моим ЛПРом и задал себе вопросы о ценности продукта. А работа над такими вопросами неизбежно повышает конверсию в успешные сделки.
Основателям и РОПам в стартапах — разберетесь, как донести до покупателей пользу от вашего продукта. Возможно, вы вообще поменяете свое итоговое УТП и будете продавать свои продукты другим клиентам, что принесет вам новые сделки.
Продавцам простых и не слишком дорогих услуг — телефония/интернет/антивирус и другие подобные услуги с циклом сделки несколько дней (никаких обид — просто это разные виды бизнеса с разными подходами к продажам).
Если вдруг после прочтения отзыва вы захотели записаться на курс, то могу поделиться с вами промокодом на 30% скидку (экономия около 19 500 рублей). Для этого вступите в наш Sales чат (ссылка в начал статьи) и напишите мне в телеграме
А вы проходили курсы по продажам? Они принесли пользу или это шлак? Кого из тренеров посоветуете, а кого — нет? С удовольствием послушаю ваш личный опыт в комментариях
Влети в IT: профессия сейлз-менеджера всего за 1 рубль
Заканчиваешь ВУЗ? Хочешь сменить сферу деятельности? Если у тебя хороший английский и коммуникативные навыки, попробуй себя в продажах в IT. Приглашаем пройти отбор на курс IT-Sales. По окончанию обучения у тебя появится возможность получить работу в компании Regula.
Курс IT-Sales ведут опытные тренеры-практики Никита Дунец и Сергей Работай. У каждого свой подход, стиль преподавания и более 20 лет опыта в IT-Sales на двоих.
Заканчиваешь ВУЗ? Хочешь сменить сферу деятельности? Если у тебя хороший английский и коммуникативные навыки, попробуй себя в продажах в IT. Приглашаем пройти отбор на курс IT-Sales. По окончанию обучения у тебя появится возможность получить работу в компании Regula.
Курс IT-Sales ведут опытные тренеры-практики Никита Дунец и Сергей Работай. У каждого свой подход, стиль преподавания и более 20 лет опыта в IT-Sales на двоих.
О профессии. Что такое IT-Sales
Эта профессия может называться по-разному: менеджер по продажам, сейлз, продажник, biz dev manager. Как бы эта позиция не именовалась, она очень важна, поэтому компании готовы растить своих специалистов. Такой человек приносит деньги компании и попутно выступает ее лицом.
О специфике работы рассказывает Сергей Работай.
— Бизнес может развиваться, когда у него есть деньги. И менеджеры по продажам — именно те люди, которые генерируют для компании необходимые средства. Эти люди заключают сделки, приводят клиентов и тем самым помогают бизнесу расти и становиться более эффективным.
Чтобы лучше понять, чем занимаются сейлзы в IT, потребуется небольшое отступление. Дело в том, что в айти есть деление. Существуют два типа компаний: продуктовые и аутсорсинговые.
В зависимости от того, где работает сейлз-менеджер, его задачи и обязанности будут отличаться. На это обращает внимание и тренер курса Никита Дунец.
— Менеджер по продажам из аутсорс-компании предоставляет заказчику человеческие ресурсы: продает набор услуг, определенных технических специалистов или команду целиком. В компании, которая создает продукт, сейлз продает клиенту не рабочую силу, а решение технической или бизнес-задачи.
Еще одна черта, присущая продажам в IT, заключается в том, что ты продаешь специфические продукты и услуги. Чтобы эффективно продавать, нужно быть осведомленным о технической составляющей. Более того, рекомендуется знать процессы создания и разработки.
Во многом этому и будут посвящен интенсивный и насыщенный курс. Волноваться не стоит, всему научат. На курсе будут говорить о том, как разрабатывается программное обеспечение, какие технологии используются, с какими проблемами сталкиваются клиенты.
Одна из слушательниц прошлогоднего выпуска Ирина Занберова, сегодня работает в Regula.
Как устроен рабочий день в IT-Sales
Менеджер по продажам в IT-компании работает в связке с маркетингом. Сейлз подхватывает привлеченных клиентов и превращает их интерес в продажу.
По версии Никиты Дунца, в каждодневные задачи сейлз-менеджера входит:
Да, функции типичного рабочего дня выделить можно, но важно понимать, что в IT рабочий день зачастую не нормирован. Но это не значит, что ты можешь покинуть рабочее место. Ритм скорее рванный. Загруженность то увеличивается, то спадает, и нужно быть готовым включиться в любое время.
Для кого курс и кому подходят продажи в IT
Что важно в продажах? Первостепенное значение имеет умение слушать людей, поддерживать диалог, проявлять эмпатию. А на позиции IT-сейлза — еще и английский, ведь большинство клиентов белорусских IT-компаний из США и Западной Европы. Хорошие шансы пройти отбор имеют студенты старших курсов и выпускники лингвистических факультетов, которые интересуются сферой продаж.
Что касается качеств, то их можно выделить несколько. Одно из важнейших — способность быстро принимать решения. Чтобы состояться в сфере продаж, ты должен принимать решения самостоятельно и в режиме реального времени. Возможность посоветоваться и подумать будет далеко не всегда.
Другое важное качество — гибкость мышления. Нужно быть готовым к тому, что ты будешь работать с уникальными ситуациями и в постоянно меняющихся условиях. Порой важно выходить за рамки правил и не мыслить шаблонно. Гибкий подход дает результат, а вот стандарт, который гарантирует выполнение работы, в IT-Sales отсутствует. На курсах также ничего не подается как истина в последней инстанции. Тренеры советуют применять различные подходы.
В группу будет зачислено 20 самых мотивированных соискателей. Чтобы попасть в их число, нужно подготовить видеоэссе на английском. В нем необходимо рассказать важные факты своей биографии, поведать о том, чем ты занимаешься в данный момент, поделиться мотивацией, ожиданиями и планами на будущее. Чтобы записаться и получить такую возможность — переходи по ссылке на сайт IT-Academy.
Такой курс отлично подходит для молодых людей и тех, кто не боится начать все сначала. А начинать с нуля придется. Для людей, состоявшихся в других сферах, это будет интересный этап и в чем-то вызов, ведь придется становиться в один ряд с людьми, которые недавно окончили ВУЗ. На новом месте не будут учитываться предыдущие заслуги. Все придется нарабатывать сначала.
Среди выпускников прошлого курса есть люди, которые пришли из других сфер и успешно переквалифицировались. Один из них — Александр Ермакович.
Если возможные трудности с переходом и освоением новой специальности тебя не пугают, приглашаем на курс «IT Sales 1.0 (совместно с IT-отделом компании «Регула»). Занятия продолжаются всего один месяц. За это время ты получишь достаточные основы, чтобы развиваться на этой позиции под руководством опытного специалиста.
Хотите сообщить важную новость? Пишите в Телеграм-бот.
А также подписывайтесь на наш Телеграм-канал.
IT Sales Manager: кто это, какие перспективы и как найти хорошие IT курсы
Компании, связанные с созданием и продвижением IT, сегодня развиваются намного быстрее, чем другие. Это связано с тем, что как раз сейчас происходит разделение общей IT–сферы по узким направлениям. Сегодня просто знать «железо» или уметь программировать – не значит получить желаемую работу в создании информационных технологий. Уже нужна углубленная специализация.
Плюс конкуренция среди IT-компаний все возрастает, и требуются не только программисты, но и люди, умеющие донести преимущества того или иного информационного продукта до потребителя.
Вот о специалистах, продающих информационные продукты (IT Sales Manager ) мы и поговорим в этой статье.
Достаточно ли быть хорошим менеджером по продажам или маркетологом с большим опытом работы, чтобы продавать информационные технологии?
Нет, не достаточно. Как и в любой другой сфере, продвижение/продажа информационных технологий требуют знаний этих самых технологий. Пусть не глубоких, как у программистов, но достаточных, чтобы не оказаться менее информативно подкованным, чем потенциальный покупатель.
Да и сама специфика IT-продукта требует несколько иных подходов к продажам, чем обычные продукты или услуги.
Для чего идти в IT-компанию менеджером по продажам, если для этого требуются дополнительные специфические знания?
Информационные технологии достаточно дорогие сами по себе. Значит денежное вознаграждение менеджера по продажам, работающего в IT-компании, тоже не маленькое. IT –продукты требуются практически в каждой компании. Невозможно развивать бизнес, не наладив правильный учет, аудит и так далее. Следовательно продажники в IT-сфере очень даже востребованы. И эта сфера будет быстро развиваться еще долго, а значит хорошие специалисты не останутся без работы и труд их будет оплачиваться адекватно.
Что нужно сделать, чтобы попасть в IT-компанию, если ты не программист?
Пройти обучение на IT-курсах для специалистов по продажам.
Как найти хорошие IT курсы?
И еще. Обзательно в программе курсов должны быть индивидуальное сопровождение при обучении, консультации специалистов и практика в IT компаниях.
Статья предоставлена Компанией ITSalesCamp
IT-менеджмент ITIL/ITSM
Виртуализация и облачные технологии Microsoft
Экономика и финансы
Управление проектами
IT-менеджмент
Курс аккредитован (ATO) PEOPLECERT®
Сегодня невозможно даже представить себе эффективное ведение бизнеса без использования информационных систем (ИС) и информационных технологий (ИТ). Количество информационных систем растет, их сложность увеличивается. И все чаще возникают вопросы эффективного и рационального использования этих ресурсов. На первое место выходит результативная поддержка инфраструктуры, а также управление проектами и подразделениями в ИТ-отрасли.
Успешному ИТ-менеджеру необходимо владеть тремя основными категориями навыков: разбираться в специфике и терминологии ИТ-отрасли, понимать суть каждого этапа жизненного цикла ИТ-продукта (SDLC — Software Development Life Cycle), иметь методологические и личностные навыки управления проектами и людьми (PM Hard and Soft Skills).
Понимая всю специфику и сложность ИТ-направления, «Специалист» предлагает специализированное обучение, направленное именно на подготовку менеджеров подразделений и проектов в ИТ-отрасли (ITSM – IT Service Management) по новейшим стандартам ITIL® и MOF®* (Microsoft Operations Framework). Даже если Вы сами не являетесь системным администратором, программистом или разработчиком, мы научим Вас всем тонкостями управления в ИТ!
На курсах IT-менеджмента в Центре «Специалист» Вы приобретете реальный практический опыт использования программного обеспечения ITIL®, разработанного на платформе 1С и учитывающего российский опыт организации служб технической поддержки и сопровождения. В Центре обучение IT-менеджменту ведется только лучшими тренерами, сертифицированными компанией PeopleCert® по новым версиям ITIL® и Microsoft Operations Framework.
Воспользуйтесь уникальными преимуществами изучения ITIL®/ITSM и MOF® в Центре «Специалист»:
Доступ ко Всем учебникам в любое время, в любом месте!
Учитесь везде, где Вам нравится!
* Обратите внимание, что наличие собственного устройства является рекомендацией, но не обязательным условием прохождения курса. Вы можете читать электронный учебник на том же мониторе, где идёт основная работа по курсу. Однако для Вашего комфорта рекомендуем использовать второе устройство.
*ITIL® is a registered trade mark of AXELOS Limited, used under permission of AXELOS Limited. All rights reserved.
*Based on AXELOS ITIL® material. Reproduced under licence from AXELOS
The Swirl logo™ is a trade mark of AXELOS Limited, used under permission of AXELOS Limited. All rights reserved.
*MOF® is a registered trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries.