aov что это в маркетинге
Лёгкое арифметическое действие и огромные перспективы развития.
Я бы так описал коэффициент AOV (от англ. «Average Order Value»),
что переводится как средний чек или средняя стоимость заказа
с одного покупателя.
ПРИМЕР:
Допустим, что с помощью бизнес-аккаунта в Инстаграм было продано 25 товаров на общую сумму в 116 тыс. р.
Рассчитываем по формуле: 116 тыс./25 = 4640 р. размер среднего чека.
Эксперты считают, что средний чек на площадке Инстаграм 5-8 тыс. р.
3. Влияние на прибыльность компании.
Чем больше средний размер заказа, тем больше потенциальная прибыль предприятия.
Это аксиома.
5. Вы предлагаете все из возможных вариантов оплаты.
Удобство для клиента на первом месте.
Дайте ему возможность расплатиться множеством способов:
наличными при получении, банковские карты, электронные кошельки, рассрочки, кредит и пр. Сделайте так, чтобы у него не было шанса сказать: «Я хотел купить, но вы не принимаете карту планеты Марс».
Мы продали 80 диванов на сумму 102 тыс. 415 р., ватрушек 84 штуки
на сумму 110 тыс. 855 р.
Подробности проекта вы можете изучить в кейсе «Продажи на маркетплейсах Ozon и Wildberries».
А если вас интересует технология позиционирования и продвижения на Озон и Вайлдберриз, то записывайтесь на бесплатный тематический вебинар «Бизнес на Wildberries с нуля: от идеи до продаж за 5 дней»
AOV (average order value)
Что такое AOV (average order value)
Формула расчета AOV (среднего чека)
AOV = Сумма полученной выручки / Количество заказов (покупок)
Для определения доходности сайта применяются различные системы оценки ( KPI – Key Performance Indicators – англ. «Ключевые оценки эффективности»).
Показатели, используемые для расчета AOV в интерфейсе Google Analytics: транзакции и доход
В целом, «средний чек» является важным маркером удовлетворенности клиентов услугами и товарами конкретного интернет-магазина. Кроме того, «средний чек» может свидетельствовать о степени грамотности ценовой политики предприятия, покупательной способности пользователей, их лояльности, эффективности маркетинговой политики и даже о психологическом портрете среднего покупателя.
Основной задачей владельца интернет-магазина является увеличение среднего чека, однако решить ее не так-то просто. Для этого необходимо в первую очередь выявить перечень факторов, которые могут помочь увеличить продажи. Применительно к любому интернет-магазину решение подобной задачи сопряжено с целым рядом проблем. Например, маркетинговая политика может развиваться в верном направлении, но у самого сайта есть недостатки, которые отталкивают клиентов (юзабилити, дизайн, степень легкости поиска товара, время ответа на вопросы клиентов и т.п.). Поэтому решение должно быть комплексным.
Пять базовых метрик для маркетплейсов
Маркетплейсы — как много в этом слове! Несмотря на то, что маркетплейсы существуют уже несколько десятилетий, ежегодно появляются сотни новых проектов, пытающихся «закрыть» отдельные ниши. Конкуренция усиливается, fail rate растет, а значит, подходить к такому бизнесу сейчас надо максимально серьезно.
Давайте разберемся, что отличает маркетплейс, который выжил (Топ-100 маркетплейсов можете найти в этой статье), от маркетплейса, который пал смертью храбрых.
Не открою Америку, если скажу, что основной особенностью маркетплейсов является наличие двух взаимозависимых сторон — покупателей и поставщиков, спроса и предложения соответственно. Выживаемость маркетплейсов на ранних стадиях — это особый вид искусства, потому что без спроса сложно удержать поставщиков, а без предложения невозможно привлечь покупателей.
В итоге изначально все сводится к убеждению поставщиков, что “вот-вот спрос появится и начнет расти”, и, в случае успеха в этом, к попытке быстро привести на платформу покупателей. Основная часть маркетплейсов гибнет именно на этой стадии.
Если набрать первичную базу покупателей и поставщиков все же удалось и они начали проводить транзакции, наступает время для глубокого анализа. Бизнес маркетплейсов как никакой другой зависит от метрик, в том числе достаточно специфических. Не буду повторяться по поводу базовых метрик (о них вы можете почитать в этом и этом материалах), остановлюсь на более узких.
Aov что это в маркетинге
AOV (англ. Average Order Value – «средняя стоимость заказа» или «средний чек») – одна из достаточно важных метрик в маркетинге, показывающая эффективность продаж. С её помощью можно оценить сколько в среднем тратят клиенты вашего магазина.
Данный показатель за определённый период высчитывается по очень простой формуле:
Чем выше показатель AOV – тем лучше, это означает, что покупатели охотно совершают у вас покупки. И это говорит, что ваша компания способна предоставить им качественный клиентский опыт (CX). Если же показатель AOV, наоборот, слишком мал, то это говорит о том, что вы что-то делаете не так и нужно провести дополнительные исследования для проверки всех аспектов деятельности вашей компании.
Впрочем, высокий показатель AOV вовсе не означает, что теперь можно расслабиться. Как минимум, нужно приложить все усилия к тому, чтобы удержать уже имеющихся клиентов. А лучше всего – заняться привлечением новых.
Также следует помнить, что на результаты может влиять множество самых разных факторов. Например, сезонная активность или ассортимент предлагаемых товаров. Лучше всего всего подсчитывать AOV не только для общих показателей, но отдельно для каждой категории товаров и групп посетителей, отдельно для офлайн и онлайн продаж. Полученный результат затем можно будет сложить, получив в итоге более-менее достоверную картинку. Также возможность подсчёта AOV присутствует и во всех аналитических системах, вроде Яндекс Метрики и Google Analytics.
Для повышения уровня AOV сегодня разработано немало самых разных методик. Это могут быть дополнительные акции по привлечению клиентов, внедрение новых способов оплаты, пополнение ассортимента товаров и т.п. Однако, прежде чем начинать действовать, необходимо произвести предварительный анализ и решить, какие из методов повышения AOV более всего подходят для вашего случая.
Настроить интеграцию без программистов ApiX-Drive
Ключевые бизнес-метрики: 6 показателей, чтобы получать максимум от рекламы
CPO, CAC, ROI, ARPU, AOV и LTV — важные для компаний бизнес-метрики. Объясняем значение аббревиатур и рассказываем, какие финансовые метрики необходимо отслеживать бизнесу при долгосрочном маркетинговом планировании.
Ключевые метрики
Что такое бизнес-метрики
Бизнес-метрики — это маркетинговые показатели эффективности: числа, значения, проценты. Без них невозможно понять, сколько денег зарабатывает компания, есть у бизнеса финансовые проблемы или наоборот — можно увеличить бюджет на развитие.
Подробнее о сквозной аналитике Roistat
Зачем анализировать бизнес-метрики
Чтобы оценивать бизнес-процессы: какая реклама принесла продажи и выручку, как лучше распределить бюджет, какая реклама оказалась убыточной и от неё стоит отказаться.
Метрики измеряют во время рекламной кампании и после её завершения. С их помощью можно определить, сколько компания тратит на привлечение клиента, какой процент покупателей совершает повторные покупки, насколько лояльна аудитория к бренду.
Польза от бизнес-метрик
Метрика СРО («cost per order», стоимость привлечения одной продажи) показывает, сколько в среднем денег потратила компания на привлечение одного покупателя. Понимание CPO по каждому рекламному каналу или объявлению поможет правильно планировать затраты на рекламу в будущих периодах. А также находить и отключать каналы трафика, которые приносят больше расходов, чем выручки.
CPO = затраченный бюджет на рекламу / количество продаж.
Пример: на рекламу наушников в поиске Яндекса магазин техники потратил 30 000 ₽ и получил 12 покупателей. Показатель CPO = 30 000 ₽ / 12 = 2 500 ₽.
Больше информации о том, что такое CPO в маркетинге, вы можете найти в нашем блоге.
CAC («customer acquisition cost», стоимость «приобретения» клиента) — сумма, которую компания платит для привлечения нового клиента за определённый период времени.
CAC = общая сумма затрат на каналы трафика и продажи за конкретный период времени / общее количество привлеченных клиентов.
Пример: за месяц бизнес потратил на рекламу и продажи 500 000 ₽. За это время продукт компании купили 52 новых клиента. Следовательно, CAC = 9 615 ₽.
Проблема расчёта метрики в том, что невозможно точно подсчитать все расходы, которые понесла компания в процессе привлечения новых клиентов. Например, SEO-канал может участвовать в привлечении клиентов бизнеса, большая часть которых в итоге купит товар после просмотра рекламы.
ROI, ROMI, ROAS
Метрики ROI («return on investment», окупаемость инвестиций), ROMI («return on marketing investment», рентабельность маркетинговых инвестиций) и ROAS («return on advertising spend, «окупаемость расходов на рекламу») показывают процент окупаемости инвестиций компании.
В чем разница?
ROI помогает рассчитать рентабельность проекта в целом, с учетом всех затрат, в том числе расходов на логистику, заработную плату сотрудников и других.
ROI = (доход, полученный с проекта — расходы на этот проект) / расходы на этот проект * 100%.
Если показатель ROI выше нуля, значит проект компании приносит прибыль. Ниже нуля — бизнес работает в убыток. А если ROI = 0, значит компания достигла точки безубыточности.
Обычно подсчет возврата инвестиций упрощают и считают только расходы маркетинг, не учитывая, например, затраты на аренду офиса или работу курьера.
Подробнее о том, как высчитывать ROI, рассказали в нашем материале.
ROMI учитывает только инвестиции, которые компания вложила в маркетинг. То есть не только затраты на оплату рекламных площадок, но и расходы на оплату работы маркетолога.
ROMI = (доход с рекламы — расходы на маркетинг в целом) / расходы на маркетинг в целом * 100%.
При расчёте ROAS учитываются только затраты на рекламу. То есть в метрике не учитывается, например, зарплата маркетолога, который настраивает рекламу.
ROAS = доход с рекламы / расходы на рекламу.
В отличие от метрики ROI, показатель ROAS не учитывает маржинальность, поэтому отражает искаженную картину эффективности рекламы.
Считать окупаемость инвестиций можно вручную, например, с помощью Excel-таблиц. Но в таком случае команде маркетологов придётся постоянно актуализировать данные при каждом изменении. Рассказываем в ролике, как неэффективная реклама и ручной труд в компании ProCanvas привели к созданию сервиса сквозной аналитики Roistat.
Метрика ARPU («average revenue per user», средний доход с пользователя) показывает выручку, которую компания в среднем получает с одного пользователя продукта за конкретный период времени. Например, один подписчик сервиса музыки в среднем платит 140 ₽ в месяц. Метрика ARPU помогает сравнить среднюю выручку с одного пользователя за разные периоды времени и измерить реакцию клиентов на изменение цены на продукт.
ARPU (за период) = общая выручка со всех продаж за этот период / количество пользователей продукта за этот период.
Пример: за октябрь IT-компания, предлагающая CRM-системы, заработала 2 млн ₽. Всего у компании 250 клиентов, то есть в среднем каждый из них заплатил 8 000 ₽.
Важно смотреть на выручку в разных разрезах: с каждого канала трафика и каждого объявления, за разные периоды. Это помогает компании находить «слабые места», определять, какая реклама впустую тратит бюджет или в каком месяце продажи ежегодно «проседают».
Метрика AOV («average order value», средняя стоимость заказа) — средняя стоимость заказа. Проще говоря, это средний чек — сумма, которую компания в среднем зарабатывает с одной покупки за конкретный период времени. Зная средний чек, компания может прогнозировать выручку, которую приводят разные каналы трафика.
Показатель AOV можно увеличивать за счет продажи сопутствующих товаров. Например, при продаже крупногабаритной техники предлагать клиентам купить страховку, при продаже масляных красок — кисточки.
AOV = общий доход с продаж / количество продаж.
Пример: реклама ВКонтакте привела 5 покупателей: Витю, Сашу, Олю, Таню и Лёню. Витя и Лёня потратили на покупки по 5 000 ₽, Оля заплатила больше всех — 7 500 ₽, а Таня и Саша потратили 4 500 ₽ и 5 500 ₽ соответственно. Всего компания получила выручку на сумму 27 500 ₽, в среднем один покупатель потратил 5 500 ₽ на покупку товаров.
Стимулировать рост среднего чека для компании может быть выгоднее, чем привлекать новых клиентов. Готовому к покупке клиенту не нужно еще раз знакомиться с компанией, заново читать отзывы других покупателей или гуглить преимущества товара этого бренда.
LTV («lifetime value») — пожизненная стоимость клиента. Метрика отражает прибыль от одного пользователя за время, пока он клиент компании. LTV важный показатель, поскольку напрямую влияет на прибыль. Доход (revenue) = LTV * количество активных пользователей.
Отслеживание LTV помогает:
Подробно о том, зачем нужен показатель LTV в интернет-маркетинге, рассказали в нашем материале.
LTV = средний чек * на количество покупок товара или услуги.
Пример: один клиент приносит фитнес-центру 1 200 ₽ в месяц. Если клиент будет заниматься спортом в этом клубе 3 года, он принесет бизнесу 43 200 ₽ за все время. При условии, что стоимость абонемента не будет меняться.
LTV должен быть выше CAC — стоимости привлечения клиента. Если компания тратит больше на поиск покупателя, чем получает от него денег, она работает в убыток.
Увеличить показатель LTV можно с помощью повышения удовлетворённости клиентов: если клиенту нравится пользоваться сервисом, он будет снова и снова его оплачивать.
Как отслеживать бизнес-метрики в Roistat
Для отслеживания бизнес-метрик в Roistat есть инструмент «Аналитика». Он помогает считать количество посещений сайта, конверсии в заявки и продажи по каждому источнику трафика, анализировать результаты маркетинговых кампаний. Также вы можете рассчитывать показатели бизнес-метрик ROI, CAC, ARPU, LTV, CPO и AOV и других. Всего пользователи сервиса могут отслеживать аналитику в разрезе 66 бизнес-метрик.
Подключить Roistat бесплатно
О том, что такое источник трафика, рассказали в нашем блоге.
Чтобы добавить нужный показатель в отчет, нужно нажать на «+» рядом с правым столбиком.
Каналы трафика можно отсортировать по каждому из показателей: от большего значения к меньшему и наоборот. Система сквозной аналитики подчёркивает зелёным самый высокий показатель метрики среди каналов трафика, красным — самый низкий. На примере видно, что у рекламы Google Ads самые высокие показатели ROI и LTV и самый низкий показатель CAC. Худший показатель ROI у трафика с Avito, а показатель LTV — у рекламы ВКонтакте.
Roistat автоматически обновляет данные отчёта по интегрированным с сервисом каналам. Если канал не подключен к системе, расходы по нему нужно вводить вручную.
Пример: для написания SEO-статей интернет-магазин нанял копирайтера, за свою работу специалист получил 30 000 ₽. Также компания купила рекламу у Instagram-блогера за 20 500 ₽ и потратила на отправку рассылки через Unisender 10 900 ₽. Маркетолог магазина внёс расходы по каждому из этих каналов трафика, чтобы рассчитать по ним финансовые метрики, выручку и прибыль.
Больше обучающих материалов по маркетингу — у нас в Telegram-канале. Подписывайтесь, чтобы не пропустить!
Будьте в курсе новостей
Присоединяйтесь к нашему каналу в Telegram или подпишитесь по E-mail
Маркетинговая платформа сквозной аналитики,
привлечения трафика, повышения конверсии и лояльности